戚燕霞:全员营销——网点销售能力提升

课程详情

培训对象：

网点负责人、主管会计、大堂经理、理财经理、柜员

培训方式：

讲授、角色扮演、分组讨论、现场训练

培训周期

1天

课程收益

核心收益01:树立主动营销意识;

核心收益02:了解联动营销流程,掌握主动服务、联动营销技巧;

核心收益03:在各自岗位上能熟练运用营销话术;

核心收益04:提高厅堂联动销售能力,增强团队凝聚力,使网点销售更有效率。

第一部分:认识厅堂联动营销

1. 什么是销售与联动销售? 2. 掌握联动销售技巧前先应具备什么素质?

3. 转型后的员工角色定位 人人是经理、个个做销售

第二部分:联动营销流程解析

1. 员工常见销售误区

准备不充分

不愿意开口

只卖简单的产品,不愿卖复杂的中间业务

与客户观点形成对抗

只进行单一产品推荐

2. 如何有效解决存在的以上误区

认识销售模式的转变

全情境销售环节解析

第三部分:厅堂联动营销动作分解

一、销售前的准备工作

1. 了解你的客户-消费心理分析

青年人消费心理

老年人消费心理

女性消费心理

男性消费心理

2. 了解你的产品-产品知识与客户知识的碰撞

3. 销售人员的品味提升 二、主动接触你的客户 1、 中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理 2、慧眼识人—厅内价值客户的识别 3、建立与客户友好关系的技巧

氛围的技巧

称呼的技巧

设框的技巧 4、 大堂人员如何从服务切入销售

服务探询式

主动出击式 5、 柜面人员快速销售技巧与话术 业务受理前-业务受理中-业务结束时 三、客户需求快速甄别 1、确定客户需求的技巧; 2、有效问问题的五个关键; 3、需求调查提问四步骤; 4、隐含需求与明确需求的辨析; 5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项; 6、如何听出话中话?

课堂讨论:中医与银行营销 四、个金产品的“营销卖点”呈现技巧 1、 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点 2、 提炼产品利益的FABE模式 3、 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点 4、 产品介绍的完整流程示范 五、客户异议与目标达成 1、异议的分类 2、分析异议产生的原因 3、处理销售异议的办法 4、发现客户的购买信号 5、促成交易的几种话术 六、后期的跟进工作-真正的销售在售后 1、二次跟进什么时候开始? 2、如果打二次电话联络客户?

电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

如何处理电话预约时的客户异议

销售人员放下电话以后要做的三件事

四种电话前的预热,提升电话成功率

第四部分:厅堂联动营销情景训练

通过精选多个在网点销售过程中的案例,让学员以角色扮演的形式,掌握

销售的流程,并提高现场解决问题的能力。

授课老师

戚燕霞老师的课程大纲