授课背景：
结合华为海外市场拓展实战经验，深度拆解LTC（线索到现金）、MCR、CC3（铁三角）核心体系，赋能海外销售体系搭建与高效团队管理
授课时长：1天（6小时，含案例研讨与互动环节）
核心目标：
1. 掌握华为LTC全流程运作逻辑，打通海外销售端到端链路；
2. 理解MCR在海外市场的协同价值，构建立体客户关系；
3. 学会搭建CC3铁三角作战单元，提升团队战斗力；
4. 借鉴华为经验解决海外销售与团队管理核心痛点
课程内容：
上午模块：基础认知与海外销售体系建设（3小时）
一、开篇：华为海外销售的核心逻辑与启示（0.5小时）
•华为海外拓展历程复盘：从“活下去”到全球化布局的战略演进
•核心结论：流程即战略——LTC、MCR、CC3的协同价值（华为163国市场验证的底层逻辑）
•互动研讨：当前海外销售面临的3大核心痛点（结合学员实际业务场景）
二、核心体系1：LTC全流程拆解——海外销售的“作战地图”（1.5小时）
•LTC核心定义与价值：从线索到现金的端到端流程重构，解决海外销售“流程断点”问题（华为240余项流程断点优化案例）
•LTC（华为标准流程）：
￮第一阶段：线索管理（ML）——海外线索获取与分级（华为“望远镜+放大镜”市场规划法）
￮第二阶段：机会点管理（MO）——需求挖掘与验证（显性+隐性需求识别，华为客户决策链分析工具）
￮第三阶段：合同到现金（MCE）——投标、交付与回款全管控（
•华为LTC落地关键：数据驱动与IT支撑（iSales平台案例，商机转化率提升31%的秘密）
•案例/小组练习：
三、核心体系2：MCR市场协同规则——海外客户关系的“立体防线”（1小时）
•MCR核心内涵：以客户为中心的协同体系，打破“部门墙”与“客户墙”
•华为MCR核心模块（落地方法论）：
￮客户战略理解：解读客户业务痛点与战略规划
￮立体客户关系建设：关键客户+普遍客户+组织客户全覆盖（华为客户关系拓展方法）
￮客户接触管理：标准化拜访与需求闭环（华为客户接触话术与跟进机制）
￮满意度管理：从交付到价值共创（案例）
•案例警示：
下午模块：团队管理核心与实战落地（3小时）
四、核心体系3：CC3铁三角——海外销售团队的“最小作战单元”（1.5小时）
•CC3定义与定位：以客户为中心的跨功能团队（AR+SR+FR），既是公司界面也是客户代表
•华为CC3角色分工与职责（落地核心）：
￮AR（客户责任人）：客户关系总负责人，核心是需求洞察与关系维护
￮SR（解决方案责任人）：技术方案设计与价值传递，匹配客户深层需求
￮FR（交付责任人）：项目落地与服务保障，确保交付与承诺一致
•CC3高效运作的3大关键：
￮共享KPI：团队激励池设计（华为项目毛利30%激励案例）
￮协同机制：联合办公与快速决策（华为“作战室”模式）
￮知识沉淀：项目复盘与经验复用（华为案例库建设方法）
•工具/案例：
五、华为海外团队管理实战：文化、激励与风险管控（1小时）
•跨文化团队管理：
￮华为“掺沙子”本地化战略：中方与本地员工融合技巧
￮文化适配：不同区域沟通禁忌与协作方式（非洲、欧洲市场差异案例）
•狼性团队激励：华为海外销售型组织激励政策设计（物质+精神双驱动）
•风险管控：海外销售核心风险防御（合规、交付评估、资金安全）
•案例研讨：
六、总结与答疑（0.5小时）
核心要点回顾：LTC（流程）+MCR（客户）+CC3（团队）协同逻辑
授课老师
孔涛 原华为全球销售部资深销售管理架构师
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
