课程基本信息
•培训主题：营销全流程能力提升与营销管理规范化培训（华为LTC/MCR流程适配版）
•培训时间：2天，每天6小时，含实操演练、分组互动、案例拆解
•授课要求：讲师专攻营销领域，熟悉TO B大项目营销及华为LTC/MCR流程，语言简洁白话、重实操落地，规避复杂理论，理论结合实践
核心目标：
掌握华为MCR客户分层与关系搭建方法、LTC线索到机会点核心动作，补齐大客户拓客、项目把控短板，规范流程化作业行为
学会用LTC流程管控营销全环节，用MCR体系优化客户资源分配，搭建适配扁平化管理的营销管控机制，提升流程效率与团队战力
培训形式：方法论讲解+实战案例（适配LTC/MCR）场景模拟 + 流程工具落地 + 互动答疑 + 小组PK（提升参与度）
课程核心内容（两天线下）
第一天：营销员核心能力——MCR客户关系搭建与LTC线索管理
上午：MCR客户分层与精准拓客（LTC线索阶段）（09:00-12:00，含15分钟休息）
一：破冰对齐——华为MCR/LTC适配制造业痛点拆解
•学习目标：明确MCR/LTC核心逻辑，对齐非标大项目拓客、关系维护痛点，建立“流程化做事”认知
•核心内容：
￮实操讨论：分组罗列痛点（如大客户关系单点依赖、线索杂乱无筛选、项目流程失控等），结合华为流程思路初步拆解
￮流程白话解读：华为LTC（线索→机会→签约→回款）、MCR（客户关系科学化管理）核心，适配制造业非标项目（流程复杂、决策链长）的简化要点
￮方向指引：明确核心逻辑——MCR搭好客户关系“地基”，LTC管好项目流程“路径”，二者联动提效（
二：MCR客户分层与精准拓客（LTC线索获取与筛选）
•学习目标：掌握华为客户分级方法，学会精准锁定高价值线索，避免资源浪费
•核心内容：
示例：
￮MCR客户分层实操（适配国央企/国外客户）：按“业绩贡献+增长潜力”分S/A/B/C四级，S/A级（高价值/高潜力）客户用“饱和攻击”，资源倾斜；配套工具《客户分级表》（简化版，仅填核心指标）
￮LTC线索获取渠道：聚焦MCR老客户裂变（S/A级客户转介绍）、行业场景获客，配套话术（如“S级客户转介绍：您这边上下游企业有类似需求吗？我们可提供定制化勘测方案”）
￮LTC线索筛选标准：用“需求真实性、预算匹配度、决策链清晰”三要素，结合客户分级，快速剔除无效线索，进入LTC机会点阶段
•实操演练：
下午：MCR客户关系搭建与LTC线索跟进规范（14:00-17:00，含15分钟休息）
三：MCR三层客户关系搭建（普遍+关键+组织）
•学习目标：掌握华为三层关系模型，避免客户关系单点依赖，夯实项目基础
•核心内容：
￮普遍客户关系（基层）：覆盖客户技术员、采购专员，通过例行拜访、技术对接夯实基础，要求每年覆盖70%以上基层岗位
￮关键客户关系（决策层）：聚焦采购总监、部门负责人，用“四步法”建立信任（背景调查→黄金20分钟破冰→小事积累信任→项目影响）
￮组织客户关系（战略层）：适配S级客户，通过高层互访、样板点参观建立绑定，营销员负责对接落地
•场景模拟：分组模拟“关键客户破冰沟通”
四：LTC线索跟进与客户权力地图绘制
•学习目标：掌握标准化线索跟进流程，学会绘制客户权力地图，精准对接决策链
•核心内容：
￮LTC线索跟进三步法：跟进前（画权力地图）、跟进中（按三层关系对接）、跟进后（录入台账跟踪机制）
￮客户权力地图绘制：标注决策者、影响者、使用者，分析态度（支持/中立/反对），锁定核心关键人
•工具落地：《权力地图-鱼骨图》，现场指导填写
第一天总结与课后任务（15分钟）
•核心回顾：MCR客户分层→三层关系搭建→LTC线索筛选与跟进
•课后任务：每位营销员给1个现有客户定级，绘制权力地图；管理层梳理团队LTC/MCR流程管控痛点，次日研讨
第二天：营销员LTC项目把控+管理层流程管控规范化
上午：LTC项目全流程（机会→方案→签约）关键节点把控（09:00-12:00，含15分钟休息）
五：LTC机会点管理与非标项目节点把控
•学习目标：掌握LTC机会点评审、需求确认、方案对接核心节点，规避项目失控
•核心内容：
￮节点一：机会点评审（LTC核心）—— 用“机会点五问”确认是否推进（需求真实？决策链清晰？预算匹配？竞争优势？交付可行？），避免盲目投入
￮节点二：需求锁定与方案协同—— 客户界面明确非标要求，联动后端交付团队（适配华为铁三角思路：客户经理+方案+交付），快速输出方案
￮节点三：议价签约—— 针对S/A级客户，用“合理报价+增值服务”（延长质保、免费调试）替代低价，契合MCR关系维护
•案例拆解：拆解“LTC节点缺失导致丢单”“MCR关系失衡影响签约”的教训
六：MCR教练培养与LTC快速拿单技巧
•学习目标：掌握客户教练培养方法，联动LTC流程快速推动签约
•核心内容：
￮MCR教练培养四步：从权力地图筛选态度积极者→小忙积累信任→建立共赢→获取内部情报
￮LTC拿单联动技巧：通过教练掌握对手动态、预算节点，用三层关系协同推动决策
￮逼单规范：基于LTC交付周期，用“生产线空闲可提前交付”“限时增值服务”推动决策，不盲目承诺
下午：管理层LTC/MCR流程管控+整体总结（14:00-17:00，含15分钟休息）
七：管理层LTC/MCR流程管控与团队赋能（90分钟，营销员可旁听）
•学习目标：用LTC/MCR体系规范管理，优化资源分配，适配扁平化管理
•核心内容：
￮LTC流程管控规范化：制定考勤、拜访与LTC节点挂钩制度，明确考核指标（线索量、机会点转化率、节点达标率），配套《LTC流程管控台账》
￮MCR资源优化分配：基于客户分级动态调整资源，S/A级客户配备专属团队，建立高管Sponsor机制（适配扁平化，简化审批）（25分钟）
￮问题研讨：管理层分组讨论“团队业务落地痛点”，结合经验输出解决方案，讲师现场优化
八：总结答疑互动
授课老师
孔涛 原华为全球销售部资深销售管理架构师
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
