【课程背景】
帮助保险规划师从"卖产品"升级为"做方案"——用专业的KYC框架精准识别客户需求，用科学的资产配置方法设计个性化保险方案，让每次销售都是一次真正的财务规划。
核心逻辑
保险不是产品，是解决方案。客户不是因为保险好才买，是因为你帮他看见了"他的钱缺什么、他的人生缺什么保障"才买。
差异化定位
聚焦保险规划师视角：以保险为核心工具，解决客户真实需求
强调KYC的深度：不是填表，是建立"需求雷达图"
本课以KYC为主线，SPIN作为核心方法论深度展开
【课程收益】
认知层面：3个关键升级
技能层面：4个核心能力
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程大纲】
单元一：为什么需要KYC——客户真正的需求从不在嘴上
| 核心目标：让学员深刻认识到"先诊断后开方"的价值
学习目标
能说清楚"不做KYC直接推产品"的3个致命后果
能用2-3个故事说明客户真实需求与表面需求的差距
能说清楚KYC在整个销售流程中的位置和价值
1.0 开场——一个让人惊讶的数字（10分钟）
行业调研显示，因"客户觉得不需要"而未成交的案子中，有超过60%的客户，在同年购买了其他金融产品——他们不是没有钱，也不是没有需求，是我们没有找到他真正的需求。
三个场景：你是否遇到过？
因为一开始就把自己定位成了"卖产品的人"——客户天然对"卖东西的人"设防。KYC的目的是：在你开口说产品之前，先成为客户的"问题诊断师"。
不做KYC的三个代价（15分钟）
代价一：卖错产品——客户买了又退
客户真实情况：50岁，父母需要赡养，健康风险是最大隐忧
你推的是年金险（因为正在做活动），但客户真正需要的是重疾保障
KYC解决什么：先了解需求，才能卖对产品，降低犹豫退保率
代价二：卖不出去——客户觉得"和我没关系"
客户真实情况：40岁企业主，生意资产和家庭资产没有隔离
你推增额终身寿的收益，但客户说"我有钱，不差这点收益"
KYC解决什么：他的真实痛点是资产隔离和家庭保全
代价三：客户流失——被其他人抢走
客户被另一个规划师用30分钟需求访谈，找到了他最担心的事
你给他的是：通用版产品推介PPT
KYC解决什么：专业感来自"你了解我"，不是"你的产品好"
三大背景变化：为什么现在更需要KYC（15分钟）
背景一：利率下行——保险的"锁定价值"正在凸显
固收型增额终身寿险30年实际IRR约1.8%-1.9%，现金价值写进合同、不可改变
KYC机会：客户有多少钱还放在快速贬值的短期存款里？这就是切入口
背景二：理财打破刚兑——客户需要"安全边际"的重建
资管新规2022年全面落地，银行理财不再保本保息
2025年银行理财平均收益率1.98%，首次跌破2%关口
KYC机会：有多少人的理财收益已跑不赢通胀？这就是"保底的钱"的需求入口
背景三：养老缺口——"社保不够"已成共识
企业职工社保替代率约40%-45%，国际警戒线55%
延迟退休2025年1月1日起实施，缴费年限从15年逐步延长至20年
个人养老金年缴上限20,000元（2026年1月起上调）
KYC机会：客户是否算过自己退休后的现金缺口？
KYC在销售全流程中的位置（10分钟）
KYC的核心动作不是"问"，是用提问引导客户自己发现需求。
KYC的终极目标不是收集信息，是让客户说出一句话："你是第一个真正懂我的规划师。"
承上启下（10分钟）
引出单元二：KYC九宫格——九个关键信息维度，帮你全面覆盖一个客户的画像。
单元二：KYC九宫格——需要了解哪些信息、为什么
| 核心目标：掌握KYC九宫格框架，为下午SPIN实战打基础
学习目标
能完整说出KYC九宫格的九个维度
能说清楚每个维度"为什么要了解"
能在给定客户画像中快速识别已知和未知信息
2.0 什么是KYC九宫格（5分钟）
KYC九宫格是一套结构化的客户信息收集框架，来源于NBS（需求导向式销售）的FF实情调查模块。九个维度，每个维度对应不同的分析目的。
九宫格告诉你"要了解什么"，SPIN告诉你"怎么了解"。九宫格是地图，SPIN是导航。
KYC九宫格详解（40分钟）
九宫格→SPIN的关系（5分钟）
互动练习：用九宫格分析客户画像（10分钟）
发放客户画像卡，学员用九宫格框架快速填写已知/未知信息，讲师点评。
单元三：SPIN实战（上）——需求挖掘的底层逻辑
| 核心目标：理解SPIN四类问题的逻辑，能区分并设计每类问题
学习目标
能说出SPIN四类问题的差异和使用场景
能为给定客户场景设计完整的S-P-I-N提问链
理解SPIN在KYC全流程中的位置和作用
3.0 开场（10分钟）
SPIN不是话术，是思维方式。通过四类问题，让客户自己意识到问题，然后自己找到答案。我们只是引导他走到答案门口——他自己推门进来。
为什么SPIN对保险销售特别有效（10分钟）
SPIN的核心不是话术，是思维方式——从"我要卖"到"我要帮你搞清楚你需要什么"。
SPIN四类问题深度解析（50分钟）
方法论来源：SPIN Selling（Neil Rackham, 1988），基于35,000次销售拜访的实证研究。
S-Situation Question（状况型问题）
定义：了解客户基本信息和现状
目的：收集背景，建立信任，为深度提问铺垫
核心原则：S问题不超过3-4个，快速建立背景认知后，立即转向P问题
P-Problem Question（问题型问题）
定义：挖掘客户遇到的困难、痛点和不满
目的：让客户意识到存在需要解决的问题
核心原则：P问题是SPIN的引擎——没有痛点，就没有后面的I和N
I-Implication Question（暗示型问题）
定义：深入挖掘问题的严重性和连锁反应
目的：扩大痛点，激发需求强度
核心原则：帮客户算账——不是告诉他"很危险"，而是让他自己算出来"原来问题这么大"
N-Need-Payoff Question（价值型问题）
定义：让客户说出解决问题后的价值
目的：让客户自己给自己"描绘未来"，自己说服自己
核心原则：客户自己说"想了解"，比你推荐100遍都管用
SPIN四类问题快速识别练习（10分钟）
讲师念出10个提问，学员快速判断是S/P/I/N哪一类。
单元四：SPIN实战（下）——储蓄险场景实战演练
| 核心目标：能用SPIN完成完整的储蓄险场景需求访谈
学习目标
能在储蓄险场景中独立完成一次SPIN访谈（15-20分钟）
能将九宫格背景信息与SPIN提问自然衔接
能识别并纠正SPIN提问中的常见错误
4.0 储蓄险场景SPIN完整示范（20分钟）
场景：45岁私企老板，100万闲置资金，担心利率下行
讲师现场示范完整SPIN对话（含九宫格背景信息→SPIN提问→讲师复盘）
SPIN不是死板地S-P-I-N各问一个问题。是根据九宫格的已知信息，精准选择P的切入点，然后I顺势放大，N自然收尾。九宫格是弹药库，SPIN是枪法。
SPIN提问设计练习（15分钟）
为三个客户场景设计完整的SPIN提问链：
场景①：张女士，38岁，国企，家庭月入3.5万，无商业保险
场景②：55岁国企中层，即将退休，200万全在定期
场景③：40岁私企老板，曾退保亏损，对保险不信任
角色扮演实战——两轮SPIN演练（70分钟）
第一轮：基础演练（30分钟）
2人一组，使用讲师提供的客户画像卡
场景卡①（张女士）：从"单位有保险"引导到"发现商业保险缺口"
场景卡②（赵先生）：从"存银行最安全"引导到"了解储蓄险锁定价值"
第二轮：进阶演练（30分钟）
场景卡③（信任障碍型）：化解"保险都是骗人的"负面经历
场景卡④（高净值型）：面对"什么都不缺"的客户，深挖隐性需求
SPIN常见错误回顾
课程总结与行动清单
三个核心认知回顾
KYC完整流程回顾
九宫格建框架 → 我要了解哪些信息？
SPIN挖需求 → 用四类问题让客户自己发现问题
需求雷达图呈现 → 让客户自己看见缺口
三层钱袋子配置方案 → 针对缺口设计保险方案
方案呈现与促成 → （在《SPIN+FABE销售实战》课程中深入学习）
课后行动清单
授课老师
陈一夫 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
