课程背景:
随着中国经济的持续发展和居民财富的快速积累,送子女到外国留学,去国外旅游、探亲,移居海外等已成为越来越多人的选择。随之衍生出来的出国金融服务变得备受瞩目,在人民币国际化和“一带一路”倡议大背景下,个人跨境金融正逐步成为各家商业银行战略重点业务,市场竞争也尤为激烈。随着我国改革开放步伐的加快,外汇业务的需求不容小视,如何销售外汇业务产品、如何提升零售银行中间业务业绩,各家银行也纷纷抓住这一契机,从加强海内外联动,将服务延伸到海外,为出国客户打造金融+非金融的一站式服务生态圈,同时服务注重监管和反洗钱相关政策,力推各自的出国金融服务。
目标客群背景和需求分析
家庭和群体
高净值
新中产
财富管理需求人群
背景及考虑
海外受教育背景
海外工作生活经验
外资企业工作背景
本人或亲友具海外身分
海外旅游及留学解析
纯旅游纯消费
出境留学年轻化及跨世代
教育环境考虑
留学与移民动身阶段~“抉择的时刻”
幼小学阶段→早教机构课程
中学阶段→在国内读国外教程还是直接出国的选择
高考(IB,A-level,VCE)
大学本科及研究生
不同类型学校的材料要求和时间点把握
“移民”群体~各有所需
A. 资产配置、风险分散
B. 子女教育
C. 投资移民
档案留存获客黏客
客户接触及关系维护的互动
不同时间点的有效跟踪服务
话术演练(扩场景)找谈资切入
跨境出国金融全球专业知识
外汇市场及影响汇率的因素分析
全球留学主要国家经济体宏观经济分析
全球留学主要国家外汇市场及主要货币
影响汇率波动的主要因素
外汇管制货币/商品/避险货币分析
外汇的基本介绍、看懂趋势及外汇交易演练
各地外汇体制,投资及税收政策→银行服务的竞争要点
我国结售汇、汇款转账相关政策及实操注意事项
留学主要国家相关银行政策与国内的不同
主要留学国家的换汇机构分析
主要目的地的签证政策、投资政策、移民政策、税收等相关法律
以上分析以实际较多客户选择的美国、英国、欧盟国、澳洲、加拿大、新加坡
出国金融服务同业比较
外汇相关金融产品
海外投资相关产品
其他行中资及外资竞争对手的相关产品,服务比较
财产证明类∕留学相关卡∕商户及机构权益合作∕海外房产投资
出国金融客群梳理与交叉营销
业务销售流程及思路
客户访谈体检
描绘生命周期~财务目标-阶段目标-
方向选择-需求-重点产品及服务提供-
跟踪及定期回访
如何创造场景与提出有效的“谈资”
不同阶段、不同需求会有不同的切入
教育体制及留学的规划、移民投资的规画等
满足客户的选择及需求
家庭成员因素、资金因素、教育压力、医疗改善、移民急迫性
定期沟通与追踪需求触发因素详析
交叉销售案例
Member get member
跨境客群场景营销 及演练
教育场景精准营销
思乡思亲情节精准营销
理财需求分析场景精准营销
金融交易及往来资产场景精准营销
金融与非金融服务场景精准营销
渠道拓展及合作方式
教育类客群
留学移民机构
民办及涉外国际学校
家长客群O2O获客/師長学生客群O2O获客
互相引流
亲子财商课程嵌入、VIP客户子女专属夏令营
出境旅游类客群
出境旅游类机构
有效结售汇(特别服务)
员工培训、权益合作(贵宾客户及私行级客户)
商务投资客群
置业
移民
简单的思路找渠道与目标客群
食、衣、住、行、育、乐
跨境贸易客户供应链
出国金融跨境沙龙
演练重点~围绕出国金融业务所涉及到的厅堂销售、活动营销、渠道外拓等各类场景
授课老师
赵疏敏 上海第一财经特约嘉宾、特约评论员
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
