李庆宇:《企微客户财富业务转化技巧和路径》

本课程以企业微信为工具,帮助银行理财经理通过线上客户经营的方式,有效实现财富业务产能提升。课程包含丰富的实战工具、话术和案例,为银行理财经理线上私域营销提供最有效的指导和帮助。

二、授课对象

客户经理、理财经理

三、课程时长

1-2天

四、课程难度

较高

五、课程大纲

1. 客户财富观转变的四个时代

2. 私域财富管理的内涵与线上金融顾问的价值

2.1 财富管理的内涵解析

讨论:当我们说财富管理,到底在帮客户管理什么?

2.2 投资、理财与财富管理的区别

2.3 金融私域:从销售产品到财富管理

2.4 以客户为中心,树立AUM经营理念

2.5 做一个真正的“合格投资者”与客户的“金融顾问”

2.5.1 坦诚——不欺骗、不夸大

2.5.2 关心——聚焦客户需求,理解客户所想

2.5.3胜任——深度理解业务,超越客户期待

3. 目标导向下的私域客户经营策略

3.1 客户分层体系下的链式输送经营

3.1.1 目标导向下的客户经营现状

3.1.2 从目标导向到需求导向的服务升级模式

3.2 金融私域客户经营四步法

蓄客——活客——转化——提升

案例:以代发客户为例看私域客户经营四步法

3.3 事件营销和日历营销在客户转化流程中的应用

3.3.1 基于CRM系统的事件营销策略

3.3.2 客群分类体系下的经营SOP设计

4. 蓄客阶段目标、动作与技巧

4.1 企微加客降本增效

4.2 私域客户规模扩增

4.3 企微客户身份认证

4.4 客户资源优化分配

实践:客户添加流程优化和异议处理

5. 活客阶段目标、动作与技巧

5.1 定义目标与客户资源盘点

5.1.1 新开户客户

5.1.2 管户变更客户

5.1.3 未持有理财客户

5.1.4 长期为触达客户

5.2 破冰建联:三个一&二次触达

5.2.1 一通认领电话、一个企微添加、一次基础互动

5.2.2 新客权益触达、使用跟进触达、权益推送触达、客情关怀触达

实践:认领电话沟通技巧实战

5.3 活客阶段简单产品推荐三法

5.3.1 收益比较法

5.3.2 利率下行法

5.3.3 新品推荐法

6. 转化阶段目标、动作与技巧

6.1 定义目标与客户资源盘点

6.1.1 临界客户

6.1.2 贵宾降级客户

6.1.3 他行潜力客户

6.2 通过内容和专业陪伴实现营销转化

6.2.1 种草内容设计

6.2.1 拔草内容设计

实践:基于近期热点话题的投教类朋友圈文案写作

6.3 开场破冰与建立信任

工具:麦肯锡信任公式

6.4 KYC与需求分析

工具:SPIN原则在线上客户交流中的应用

实践:SPIN原则在理财客户转化和教育金场景中的应用

6.5 产品与协议达成技巧

工具:FABER、BAC在产品营销中的应用

6.5.1 到期客户转化技巧:向上凑整、差额吸金、锁定收益

6.5.2 临界客户转化技巧:专属产品、服务、活动、权益

6.5.3 贵宾降级客户转化技巧:服务调研、权益告知、优势赢回

6.5.4 他行潜力客户转化技巧:竞争策略、体验策略、分散策略

6.6 非货币理财转化实战

6.6.1 如何用最简单的话向客户解释净值型理财产品

6.6.2 摊余成本法回归,怎样让客户快速理解?

6.7 线上简化版基金/保险营销流程

6.7.1 汇报收益

6.7.2 询问资金用途/客户意愿激发

6.7.3 给出投资建议

6.7.4 落地具体产品

工具:安全垫法则和利息定投的应用

工具:从客户需求出发的保险销售公式

实践:线上理财、基金、保险产品销售常用话术设计

7. 提升阶段目标、动作与技巧

7.1 定义目标与客户资源盘点

持有非货币理财、基金或保险任意一类产品的客户

7.2 线上资产配置检视

7.2.1 基于OC系统的客户资产配置检视实战

工具:标准普尔四象限资产配置工具

案例:招商银行TREE资产配置体系

7.2.2 资产配置“九张图”

实践:在企业微信中建立自己的资配营销垫板

7.3 基金和保险产品的进阶转化技巧

7.3.1 权益类基金配置策略与销售逻辑

7.3.2 像FOF投资经理一样给客户做组合配置

7.3.3 盘点精准目标客户清单

7.3.4 基金产品呈现的TIP策略

7.3.5 人生三阶段五话题的保险产品切入逻辑

7.3.6 基于风险规避视角的家庭保障四大账户

7.4 客户关怀服务升级场景

7.4.1 净值波动(回撤)维护误区

7.4.2 投后维护的逻辑出发点和问题应对策略

7.5 MGM客户裂变

7.5.1 企业微信MGM客户转介实际操作流程

7.5.2 从产品营销和关系维护场景,寻找MGM转介点

授课老师

李庆宇老师的课程大纲