王芊萦:多元化开门红营销能力提升

课程背景:在互联网金融和金融科技企业发展的背景下,数据凸显了银行物理网点正面临着转型升级和零售业务转型的时代挑战。银行网点作为银行业长期以来吸储、接触和了解客户的重要窗口,发挥了不可替代的作用。银行网点扩展线下客户,并实现快速转型甚至弯道超车的优势所在。本课程通过对银行把握旺季开门红时机全面增强现有一线网点的营销效能、提高业绩产能。针对网点营销时遇到成效甚微的尴尬局面,稳固存量,拓展增量存款的解决方案。

课程收益

1、 分析新形势下银行旺季营销的新特点

2、 分析旺季营销的增量来源分析,引入体系化的特色客群开发方法论,帮助网点快速精准地找到自身网点的特色客群定位。

3、深入分析旺季营销主打客群的非金融需求,指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合

4、 针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

5、 强化团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力

课程时间:1天(6小时/天)

课程方式:讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程对象:网点全体员工

第一讲 开门红营销新特点

1.客户金融消费习惯的改变

1)单一储蓄产品向多元化产品配置(存与贷,全面资产配置)

2)客户单一的金融需求到非金融服务(网点易购与京东白条)

3)网络支付和平台的冲击(小额支付与居民理财)

4)物理网点的依赖性减弱(有趣的网点)

2.宏观经济面的低迷和不确定性

1)政策不确定性带来的社会投资和资本流动的不确定性

2)务工群体的返乡化和本地化

3)传统流动性淡旺季的平均化

3.变革时代的到来

1)同业新变革

2)金融网点的新模式

4.我们如何应对?

1)跟紧客户需求变化的脚步

需求多元化

营销场景化

服务体验化

不断“深化

O依靠“深化”,来深入挖掘客户价值:

从功能需求,到价值满足

从信息过载,到整体方案

从被动参与,到主动体验

O依靠“深化”,来有效提高组织效能

从职责任务,到全面发展(角色定位)

从被动执行,到价值贡献(价值评定)

从只懂战术,到共享战略(自我成长)

第二讲:开门红营销计划

一.定目标

1.聚焦一:业绩目标

2.聚焦二:机构收入

3.聚焦三:蓄客数量

二.定路径

1.数据转换率

2.营销成功率

三.定抓手

1.电话邀约

2.外拓走访

3.营销活动

第三讲:开门红营销技巧

营销技巧1:营销氛围打造

1.营销氛围打造的六个层面

1)临街:让客户到店

2)入口:让客户想买

3)厅堂:让客户了解

4)柜面:引客户兴趣

5)自助:让客户看到

6)贵宾:让客户尊贵

2.营销氛围打造所需物品

1)吉祥物

2)吊旗

3)折页

4)海报

二、营销技巧2:高效电销技能

1.电话话术的五大核心要素

1)问好要专属

2)生客要破冰

3)状态要询问

4)理由要多给

5)异议要准备

案例:如何进行有效电话营销

2.添加客户微信的五大渠道

1)系统存量客户

2)厅堂流量客户

3)外拓新增客户

4)老带新转介绍

5)群好友新增客户

3.添加存量客户微信的四种形式

1)手机号码批量加

2)短信铺垫批量加

3)电话沟通再添加

4)厅堂到店及时加

练习:两人一组,模拟添加微信前电话话术

4.添加微信营销三原则

1)利用娱乐创造互动

2)产品植入软着陆

3)品牌自营销

三、营销技巧3:片区外拓宣传

1.现阶段外拓片区走访现状

针对客群、针对村社定位不清晰

流于形式,走访目的不明确

走访时间、客户在哪里,说走就走无计划

过于围绕同一批客户,缺乏战略开拓勇气

2.外拓营销六步法

1)营销准备

2)打破陌生

3)建立信任

4)异议处理

5)产品介绍

6)结束跟进

3.外拓营销技巧

1)确定人员

2)确定目标

3)确定方案

4)确定方式

案例:1.与社区活动联动

2.与企业单位联动

3.与农区村屯联动

四、营销技巧4:厅堂阵地营销

1.柜员岗位服务营销

1)柜员营销流程与策略

客户接待环节营销:

业务办理过程中营销:

客户送别环节营销:

2)柜员营销注意事项

营销要有营销工具。

要有针对性。

推荐的产品不宜过多。

推荐的话语要简洁,沟通交流的时间不能过长。

不要马上逼着客户表态,要让客户有一个充分的思考时间。

厅堂岗位服务营销

大堂经理在营销中的5个角色

服务示范者、产品推介者、客流协调者、信息收集者、情绪安抚者

厅堂站位设计与职责明确

厅堂人员站位布局:

1号位——大堂引导区(迎宾送宾、引导分流和业务预处理)

2号位——电子银行服务区(指引和解答业务咨询、客户需求挖掘和产品营销)

3号位——等候区(客户二次分流、业务咨询解答、产品营销、微沙)

4号位——贵宾室(客户引导咨询、贵宾客户服务、产品推介)

各岗位在厅堂中的职责细化:

- 大堂经理:统筹协调、客户接待与分流、针对性营销、应急处理等

- 柜员:高效准确办理柜台业务、转推荐客户等

- 理财经理:挖掘客户潜在需求、提供专业金融咨询与产品推荐等

3)厅堂分流方式

厅堂分流原则 :

分流依据与工具:

- 根据业务类型(现金、非现金、复杂业务等)分流

分流沟通话术与客户引导:

4)厅堂营销技巧

新客户识别营销

老客户维护营销

六大营销关键点

排队区的一句话营销

休息区的一分钟营销

分流精准营销

填单推荐营销

陪同挖掘营销

折面递送营销

3.沙龙营销

如何做好沙龙营销

确定主题→准备素材→明确分工→找准时机→活动预告→总结整理

沙龙营销流程

开场→讲解→互动→推荐→邀约

话术:开展厅堂沙龙相关话术

英雄展示:根据组内完成的选题,展示完整版厅堂微沙龙。可以有客户协助准备时间5分钟。

维护营销

1)维护方式:

临界客户维护、以贷引存维护、转化到期维护

2)维护要求:

建档案细划分

定人员责任制

拓资源增业绩

维护方法:

O一般客户维护

日常情感关怀、产品售后提醒

O重点客户维护技巧

一联:经常与客户沟通建立密切联系

二盯:盯客户资产、盯客户资源

三花:花时间、花精力、花小钱

四陪:陪聊天、陪父母、陪成长、陪爱好

五帮:帮助解决金融服务问题

帮助客户拓展业务

帮助客户理财

帮助解决生活困难

帮助客户把控经营风险

第四讲:开门红营销活动策划

开门红活动三大优势

形式丰富多彩,邀约借口创新

现场氛围营造,客户体验感强

客户从众心理,营销成功率高

二、开门红活动困境

1.形式单一同质化严重

2.王婆卖瓜自卖自夸

3.重心不稳热闹过后是空虚

三、开门红活动引爆的五大元素

正确的客户

动心的理由

完美的策划

高效的执行

5.灵活的跟进

四、开门红活动组织运作流程

1.主题创新

2.活动准备

3.宣传造势

4.现场营销

5.后期追踪

6.总结反馈

授课老师

王芊萦老师的课程大纲