作为银行从业者,成长中有什么烦恼和困惑?
面对高净值人士这样一类具有超越普通意义金融需求的客群,该怎么应对?
他们的核心诉求是什么?
四商一法为大家打开潘多拉魔盒,它是金融机构前端业务人员最落地的高净值业务系统。
资商、法商、税商以"事"为中心,学习掌握开发高净值客群所必须的知识与工具的应用;
企商以"人"为中心,学习掌握高净值人士中最重要的群体"企业主"从创业到发展企业的过程中所面临的财富积累中的问题与应对;
最后通过科学的营销方法——问导法,将我们从专业的角度出发所认定的客户需求转化成客户自己所认定的需求,也就是将"我认为你需要"变成"你认为你需要",并寻求我的帮助。
在大单业务中,真正的科学营销流程的建立,才能发现和解决客户问题,达成客户目标,让客户在充分理解、感悟、认可的状态下完成大单成交。
课程收益
掌握销售逻辑
掌握四商一法体系
了解销售中遇到的问题及解决方法
课程特色
根据学员需求,在短期内让学员了解与高净值人群的沟通销售技巧
有效解决销售中出现的问题
经典案例交流,基于实战的总结
课程对象：
支行长、客户经理
课程时间：6小时(1天)
课程大纲
一、投资、理财、财富管理
(1)什么是投资
(2)什么是理财
(3)什么是财富管理
(4)银行客户经理成长中的烦恼和困惑是什么
二、销售的底层逻辑
(1)交往
(2)交清
(3)交易
三、四商一体是什么
(一)资商—谈资无限
了解各种产品的特点及优势,"资商"给你专业知识与金融思维,不仅可以与客户对话,更能起到引领作用。
1、基金
2、银行理财
3、贵金属
4、保险
5、信托
(二)法商—法力无边
法商"带给我们财富管理与资产转移、传承的顶层法律思维,从根本上帮助高净值客户。
1、法商视角下资产配置和保全传承的四大要素
2、高净值客户创造了财富,想给谁就能给谁吗?不想给谁自己能决定吗?3、离婚、结婚就这么简单吗?
4、资产以哪种形式转移与传承?资产转移与传承通过什么方式操作?
5、法商销售金句
(三)税商—税税平安
"税商"让我们成为半个税务专家,让我们可以直击客户痛点,体现专业度。
1、金税四-会呼吸的痛
2、税收目前形势和趋势你了解吗?
3、你的税负你算过吗?
4、你的税筹安全吗?
(四)企商—企望必达
高净值人士的核心群体是企业主,"企商"使我们能把握最重要的客户群体的需求,帮助他们由获得财富到愿望实现,并在此过程中实现业务的持续性,与客户双赢。
1、在企业主的不同人生阶段中,我们在哪里?
2、在企业不同生命周期,我们与企业主沟通什么?
3、企业主实现财富自由后将会面临什么样的陷阱?
五、问导法—大单成交,玩转四商,聚焦情商
1、怎样通过提问引导的方式获得高净值人士的真正需求?
2、怎样结合产品特征、优势阐述与高净值人士需求相结合的利益点?
3、怎样把"我认为你需要"变成"你认为你需要"?
四、怎么干?如何落地?
1、了解客户有什么
2、明白客户想什么
3、使客户意识到“有什么”和“想什么”之间的错位
4、使客户意识到应该干什么
5、业务落地---如何落实资产配置
授课老师
余一岚 国内头部金融公司财税专家
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
