课程背景
在商业交换的场景中，C2C&B2C的营销场景非常普遍，用户的合作与签约需求千人千面，销售人员通过对公司产品、销售流程及客户的异议充分了解后为C端用户提供价值交换的结果，为客户解决问题的同时为公司带来利润。那么如何让新销售人员、没有销售技巧的销售人员解决不同C端用户的个性化需求呢？营销技巧8步法这门课程可以为企业的销售团队给出答案。
课程对象
【课程形式】实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
【课程时间】1天（6个课时）（时间分配：实战讲授80%，实战训练10%，调整纠偏10%）
课程目标
掌握线上和线下司机招募的方法（获客方法和技巧）
掌握与司机伙伴们在沟通过程中的品牌、产品、服务等价值传递的方法（销售能力提升）
学会处理司机伙伴们提出的异议的技巧（销售能力提升）
课程纲要
第一部分：获客营销思路
获客的本质是让用户与我们形成联系
思考：你平时通过什么渠道招募司机？效果最好的是哪种？
小组研讨：如何提升公域到私域的转化成功率？
参考建议如下：
以销售团队做为抓手可以通过三个方式进行获客的策略思考：
销售团队每一位优秀的销售都有自己运维的司机团队，以此做为渠道进行多链路打通
①商家端②司机端③用户端④销售端
二、获客触达方法和技巧
①商家端：以异业联盟形式进行合作实现价值交换
（当地驾校、洗车房、汽修店、二手车市场、美发店、商超百货、银行、足疗店、KTV、台球厅、网吧、酒吧、台球厅、驾校等）
②司机端：以司机老带新的方式进行圈层招募（朋友圈、亲友介绍、微信群、社区买菜）
③用户端：乘客扫码入群、乘客介绍司机、乘客朋友圈等
④销售端：
I 销售团队进行小组招募比赛，责任到人，评选出招募人数最多的团队和个人
II 个人视频号招募-通过采访更多的优秀司机进行案例分享，吸引有资质的司机加盟
III 抖音号、快手号推流宣传加盟（属地化、本土化宣传）
IV 在抖音搜索滴滴官方号、司机招募广告进行评论和回复用户问题寻找高意向人群
V 招聘网站发文（鱼泡网、boss直聘、58同城、51job、招财猫等）
VI 保险公司购买名单进行外呼
第二部分：销售流程建立
思考：不同渠道有不同的获客方法和技巧，那么结合以上不同的思路有没有一些落地的话术可以让客户更好的成为我们的加盟司机呢？
销售流程的建立是对于每一位销售成功签约至关重要的前提
角色定位-数据分析-司机管理-需求分析-价值传递-异议处理-促成签约-构建客情关系
Tep1：角色定位
人是社会的组成要素，企业是社会的构成单位
销售伙伴们们在社会扮演着很多角色，销售伙伴们在职场也扮演着为公司创造价值的角色
销售伙伴们是易安用车平台的“司机服务专家”“司机运管顾问”
通过公司的资源以及个人的销售技能为司机伙伴们和公司创造着双赢的价值。
Tep2：数据分析
思考：我可以通过数据做什么？数据分析的意义是什么？（乘用车司机）
大数据分析-网约车平台现状
行业分析-网约车司机的需求及市场缺口
平台分析：各网约车平台的优劣势分析
司机竞争力分析：易安用车司机的薪酬及能力标准
通过对易安用车司机团队的日均收入、日均单量、在线时长、活跃区域、运力分布得出易安用车平台司机的独有优势（品牌背书-稳定性、薪资情况、单量统计、风险评估、成本投入）
用数据说话，只有数据是不会骗人的。在招募司机过程中，数据是最具有说服力的证据。
Tep3：司机管理
每一位销售都有已招募的司机群体和待招募的潜在司机群体
已招募司机管理策略：分别对已招募司机进行人文关怀和平台数据分享等利于司机伙伴提高收入的信息，提高司机认知水平。
待招募司机群体的影响策略：标杆案例、图文宣传、产品手册、入驻流程指引、平台优势等
Tep4：需求分析
思考：客户为什么想成为司机？客户为什么选择在易安用车平台做加盟司机？客户为什么选择通过找你做易安用车平台的加盟司机？客户为什么选择易安用车的新车成为无车加盟司机？
思考：想做网约车司机的客户基础需求是什么？（乘用车司机）
需求分析基础知识（知识）
需求分析案例解读（思路）
沟通引导工具SPIN（工具）
以上为一天（6小时）的培训内容，聚焦获客营销思路、获客方法和技巧、销售流程建立前四个步骤（角色定位、数据分析、司机管理、需求分析）进行思路梳理和落地方法讲授。
需求分析环节会从话术层面进行模拟演练，提升销售伙伴们的实战能力。
Tep5：价值传递
商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与司机的需求）
价值传递的话术模板（工具）
价值传递呈现形式（道具的开发和使用）
Tep6：异议处理
小组讨论：待合作司机在沟通中的异议都有哪些？
从心理洞察角度分析异议产生的原因有哪些？
如何应对异议？（话术工具）
Tep7：促成签约
小组讨论：①什么样的司机可以签约合作？
②在沟通中出现什么标志可以进行签约合作？
签约合作必备的条件（成功案例分享）
签约合作的技巧和方法（实战案例分析）
①快速成交的薪酬谈判技巧探寻司机伙伴心理期望掌握以客户需求为核心的薪酬谈判技巧
②签约合作就是心理的博弈，就是相互妥协的过程
Tep8: 构建客情关系
为什么要构建客情关系?
客情关系构建成什么样?
什么时候构建客情关系?
怎么构建客情关系?
如何了解客户?
最好用的构建客情关系的行为（工具）【价值守恒四象限】
构建客情关系案例呈现
授课老师
张建喆 曾任神州优车宁波分公司总经理、懂车帝华南区域总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
