课程目标
1、了解销售中的常见问题、思路与解决方向;
2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法,谙熟操作方法与手段;
3、提高销售业绩
培训课时：
1天( 6 小时/天)
课程大纲
单元一、强者之心
一、你是销售高手
1、你是销售高手
2、寻找你的假想对手,并设立目标(循序渐进)
3、分析假想对手,并进行比较
4、尊敬你的假想对手,并超越他
二、相信自己,永不言败
1、抱怨不应出现在销售的辞典中
2、抛弃面子思想
3、抛弃负面的想法和语言(抛弃我可能“不行”的心理暗示)
4、 确认你想要的,并为此努力
5、我可以,我愿意试试,我会成功
三、换位思考,将商品推销给自己
1、养成分析顾客需求和习性的习惯
2、如果你是消费者
3、全面了解你的消费者
4、投其所好,赢得消费者
四、销售成功,贵在坚持
1、养成良好的生活和工作习惯
2、做好日志,并善于总结
3、拜访顾客后应养成检讨的习惯
4、善待每一个消费者
五、快乐销售(快乐销售的秘诀)
1、真诚加方法等于成功加快乐(也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法)
2、细心加耐心等于成功和快乐
3、快乐能使压力变为动力
单元二、客户---销冠的根源
一、心态准备——自信是最好的“敲门砖”
二、掌握信息
1) 自身信息
2) 对手信息
3) 客户信息
三、目标计划——销售任务就是获得客户承诺
四、销售工具——硬件、软件
五、大客户信息收集渠道
1、收集大客户信息的方法
2、大客户的五种心理行为
案例:一次客户拜访
六、获得客户好感的销售行为
1) 首因效应——良好的第一印象
2) 如何破冰?
3) 高效开场白设计原则
4) 如何找到客户感兴趣的话题
5) 善用赞美抓住客户的心
七、 策略性提问——好问题更显专业
1) 探索型提问
2) 问题型提问
3) 后果型提问
4) 价值型提问
5) 确认型提问
拜访工具:成功日志
单元三、产品推销技巧
一、ABC谈单模式
1、主讲A的塑造
2、客户B的了解
3、C的配合
4、FAB法
二、朋友式介绍法
1、亲和力
2、互惠原理
三、富兰克林产品介绍法
1、知己知彼
四、没有永远的拒绝,只有不懂变化的推销
1、叩开心门: 交流情感
2、旁敲侧击:人们都不喜欢口若悬河的推销
3以问代答:他说你听比你说他听更有效
4、投其所好:千言万语不如心坎上一个词
5、脑洞大开:梳子未卖,“镜子”先行
6、一笑千金:面带三分笑,订单跑不掉
五、没有做不成的买卖,只有不管用的计策
1、唯利是图心理:客户在乎的只是自己的利益
2、利益营销:吊起客户的胃口来
3、卖点营销:最特别的就是最好的
4、侥幸心理:一点“好处”,让客户产生亏欠感
单元四、销冠成交技能---没有签不下来的订单,只有错过了的商机
讨论:购买决策步骤是怎样的?
一、客户的成交心理
1、羊群效应:抓住人人都有的从众心理
2、权威效应:名人光环的诱惑与威力
3、排除干扰:擒贼先擒王,找准“关键人物”
4、贪婪原则:让客户占便宜总是好过降低价位
5、饥饿心理:得不到的才是最好的
二、成交的关键点
1、设计客户购买的理由
2、设计好成交的所需要的“勾”
3、产品的价值塑造
4、你的“托”在哪里
5、成交单证的准备
三、报价技巧
1、果断报价
2、对比报价
3、利益报价
4、细分报价
5、价值转化法
6、探寻客户底线
四、快速成交技巧
1、二选一法则
2、假设成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、他人见证法
6、总结利益成交法
授课老师
吕江 销售讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
