课程背景
企业发展,来自于创造的利润!可随着市场竞争的不断加剧,渠道的不断细分、新技术的影响,企业家们面临的问题和困难越来越多:产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、客户不合作......
假如产品是水,销售渠道是水管,客户负责拿水管浇地,市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题,那再好的水浇不到庄稼上,就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果不给予渠道战略足够重视的话,企业的市场份额仍然会下降。
课程收益
1、了解选址方法
2、理解客户的日常业务运作
3、掌握运营活动策划技巧
4、熟练掌握数据分析技能。
课程时间：
课程对象：
销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员
课程大纲
第一讲: 网点信息准备
一、实战分析:
1、企业当前的渠道现状
针对渠道建设的SWOT分析
渠道建设的“四维度”
2、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施
症状一:渠道不畅
症状二:终端铺货-铺而不管
症状三:促销活动-促而不销
症状四:终端售点布局不均
症状五:终端售点管理不到位
讨论:“我”的销售渠道如何布局
二、品牌及渠道的定位与策略
1、市场调研
2、品牌定位
3、渠道策略
4、渠道的长与宽
5、渠道模式的选择
三、客户的定位
1、案例分析:“我”的客户现状
2、“四问”法帮你筛选客户
一问:我们要客户做什么?
二问:我们对客户的期望是什么?
三问:我们理想的客户应该是什么样的?
四问:合适的客户应该是具备什么?
3、讨论总结:
三、开发客户要注意哪些
1、案例分析:“我”是怎样开发客户的
2、知己知彼——“6W”
我们销售的是什么
我们的优势是什么
我们的不足是什么
谁是竞争对手
客户是谁
客户为何会选择我们
第二讲、客户开发和拜访
一、销售人员的主要职责
二、销售主管提高下属拜访效率的五个方法
1、制定月度拜访计划
2、确认月度拜访计划
3、拜访监控与辅导
4、拜访总结
5、个别沟通
三、客户拜访常见的六种问题
1、拜访目的不明确
2、拜访不受客户的欢迎
3、拜访能力参差不齐
4、见到客户总是那三句套话
5、总是拜访那几位关系好客户
6、拜访后客户的状况并没有什么改变
四、客户拜访的两大原则
1、规律联系,定期拜访
2、计划行程,定绩效目标
五、客户拜访的十大步骤
1、计划与准备
2、信息管理
3、库存管理
4、订单管理
5、销售沟通
6、走访市场
7、建立网络
8、培训辅导
9、建立关系
第三讲、站点运营活动策划
一、推广方案设计
1、推广背景分析
2、营销活动推广策划的着眼点
3、推广目标的确定
4、推广活动策划的心理基础
二、线下推广陈列技巧
1、区位划分
2、顾客动线设计
3、主推陈列
4、焦点陈列
5、促销陈列
三、推广活动的过程控制与效果评估
1、活动安排与现场布置
2、活动的预算
3、活动的跟踪与评估
工具:活动跟踪表
四、推广人员管理:步步为营步步赢
1、从"源头"入手,巧妙选人打基础
2、让制度先行,规范始能成方圆
3、强化培训,提升技能造声势
4、约束激励,双管齐下相映衬
5、交流沟通,体贴关心情义暖
五、营销活动推广与传播的几个关键点
1、我是谁—产品的特点
2、我能做什么—产品的功能
3、为什么说—策划的目标
4、向谁说—目标人群
5、说什么—产品营销的重点
6、怎么说—表现手段
7、通过什么说—媒体组合
8、在什么时间说—媒体排期
9、效果怎么说—效果监控和证明
案例:苹果手机营销活动策划密码
◆造势:未曾营销先造势,塑造神秘感,提高期待
◆极致:产品极致,优点极致,身份极致,
◆饥饿:限时,限量,让你害怕买不到,创造疯狂抢购;
◆体验:绝佳的体验,让你离不开手机,产生口碑传播;
◆文化:打造超级粉丝文化,让产品成为超级巨星;
◆意见领袖:让一部分先用起来,其他人就跟风用了起来
第四讲:有效的数据分析
一、 销售健康指标的构成与分析方法
1.目标达成率、累计销售进度
2.同比增长率、环比增长率
3.客单价、连带率、商品销售平均单价
4.人效、平效、商品存销比
5.会员数量、会员重复购买率
二、分析问题的关键原则
1、现地
2、现物
3、现实
三、有效分析问题的思维模式
1、逻辑思维
2、逆向思维
3、发散思维
4、直觉思维
案例:你怎么判断?
四、找到问题,分析原因
1、确定核心问题
2、分析问题背景
3、找到所有与问题相关的因素
4、确定导致问题的关键原因与次要原因
五、分析问题的有力工具
1、5Why法
2、鱼骨图法
3、分类法
演练:问题的原因在哪里?
授课老师
吕江 销售讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
