【课程背景】
管理学家德鲁克说经营企业就做两件事“开源“和”节流“，采购在“节流”活动中扮演了重要角色。同时，采购环节的价格、质量、服务等条件的好坏，会影响销售市场的发展和公司的经营状况；而为了使我方得到有利的条件，作为采购必须要无时无刻不在与供方进行谈判，使我方利益最大化或者双赢；
但在实际工作当中，采购缺乏专业的供应商谈判技巧，经常被供应商牵着鼻子走，使我方处地不利局面。课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功，从而能够为企业的发展提供更大的力量；
【课程收益】
● 认识双赢的采购谈判思维
● 掌握如何做采购谈判准备
● 应用采购谈判的布局技巧
● 掌握采购谈判的关键策略
● 掌握四种采购谈判的工具
● 学会运用筹码进行采购谈判
【课程时间】：2天，6小时/天
【课程对象】：采购、期望提升商务谈判技能的专业人士
【课程方式】：案例分享、研讨互动、工具、模拟演练与专业讲解相结合
【课室要求】：分组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A1纸
【课程大纲】
第一讲：What—谈判是什么
• 采购谈判策略之于企业价值
▫ 中物联的一个成本管控图
▫ 杰克韦尔奇观点
案例：亲自经历一个故事——某OEM成品项目的采购谈判
▫ 采购人员必备的谈判能力
• 何为采购谈判
▫ 谈判的基本定义
▫ 谈判能力测评
▫ 谈判的六大误区
• 谈判的三大要素
▫谈判筹码（硬件+软件）
▫ 谈判目标的设定
筹码表模板
BATNA谈判协议最佳替代方案
如何运用ZOPA谈判协议区
▫ 不同供应链模式下的筹码
• 谈判的步骤
▫ 准备阶段
▫ 开始阶段
▫ 摸底阶段
▫ 谈判阶段
▫ 达成阶段
▫ 结束阶段
• 如何成长为采购谈判高手
▫ 知识
▫ 技能
▫ 情商
▫ 领导力
第二讲：How—谈判的准备
• 谈判双方关系分析
▫ 供应商卡拉杰克四象限分析
▫供需方SWOT分析
• 谈判双方分析
▫ 对方谈判人员职权
▫ 对方谈判风格测试
▫ 我方谈判人员分析
• 布局准备
▫ 环境
▫ 空间
▫ 时机
▫角色
▫ 距离
视频：读心专家的距离解读
• 谈判筹码分析
▫ 供应商管理筹码
▫ 采购成本筹码
▫ 采购合同筹码
▫ 如何增加筹码
• 谈判流程设计
▫ 谈判开场议程
▫ 设计谈判思路
▫ 团队搭配
• 谈判工具的运用
▫ 财务工具
▫ 管理工具
▫ 信息工具
▫ 呈现工具
第三讲：How—谈判的实施
• 谈判的原则和冲突
▫ 谈判十大原则
▫ 谈判常见冲突
▫ 冲突处理模型
• 谈判过程技巧
▫ 听
▫ 问
▫ 放
▫ 演
• 引导：谈判就是一个GAME
• 开场布局7策略
▫ 绝不马上接受对方的起始条件
▫视频：徐铮卖房的谈判视频
▫ 要求必须高于预期目标
▫ 夹击法
▫ 闻之色变
▫ 避免冲突
▫ 不甘不愿的买方
▫ 挤压法
• 中场布局7策略
▫ 不要让对方知道你有决定权
▫ 让对方有决定权
▫ 黑脸白脸
▫ 绝不主动要求分摊差异
▫ 服务价值递减
▫ 烫手山芋
▫ 交换
视频：鸡毛飞上天谈判
• 收场布局4策略
▫ 蚕食鲸吞
▫ 随时准备走人
▫ 移除障碍
▫ 打破僵局
案例：孟洛川皇庄布谈判
案例研讨：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？
• 谈判僵局处理
• 谈判现场模拟
▫ 杠杆物料采购谈判
▫ 战略物料采购谈判
▫ 瓶颈物料采购谈判
• 谈判总结
▫ 为什么要进行谈判总结
▫ 谈判常总结些什么内容
▫ 总结报告有何利用价值
工具：《谈判总结报告模板》
提问与问答
ORID
授课老师
张兰 供应链管理师（中级）认证
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
