宋振杰:打造销售铁军团队三板斧

课程背景

中基层销售管理者很容易陷入下面的“管理怪圈”之中：

看过太多“高大上”的管理理论，依然带不好团队；

管人管得心累，依然出不了业绩，拿不到结果；

兢兢业业，忙忙碌碌，团队始终表现平平；

交代任务真费劲，解释清楚了，可能我自己早就干完了

陷入“管理怪圈”的中基层销售主管不仅自己身心俱疲，还阻碍了员工的成长。因此，打造一支能打胜仗的销售铁军团队，既是公司孜孜以求的目标，又是销售主管是否卓有成效的重要标志。

课程目的与收获 身处“群雄逐鹿”的时代，我们要的是“打胜仗”。而“目标达成、赋能培养、团队打造”这“三板斧”，是中基层销售管理者必须掌握的带领团队打胜仗的三项基本能力。

本课程阿里“中供铁军”团队建设为背景，以一线销售主管的真实痛点为参照，以目标达成、赋能培养、团队打造“三板斧”为主线，分为3大单元模块，共计24个实战实操招式，从每天的日报、早会、晚会、辅导、激励、沟通，到每周的周报、培训、复盘，再到每月的月报、述职、团建、梯队等，覆盖了销售主管日常工作的全部场景，帮助销售主管扎马步、打基础，修炼好一招一式的基本功。

本课程采用管理基本动作拆解、案例研讨、管理工具实操练习等互动式实战化授课方式，为销售管理中的每个动作、每个场景，做出指导，给到方法，讲明原理，找到原型，为销售主管打造“铁军团队”配备通关锦囊。助力销售主管取得成果，达成目标，成就团队，成就自己；助力公司打造一支良将如云、弓马殷实、所向披靡、战无不胜的销售“铁军团队”。

课程对象

中基层管理者，特别是销售团队中基层主管

课程内容

1.本系列课程分为初阶版、中阶版、高阶版，共计三大单元模块36课时（6天），其中每个单元模块12课时（2天）。 2.建议每次进行一个单元模块12课时（2天），模块之间间隔两个月为宜，以便学员将课程中的实战方法、工具在实战中消化、转化、固化，在战争中学习战争，在实战中锻炼提高。

第一板斧 初阶版：目标达成（12课时，2天）

第一讲 管理是通过别人拿结果

一、认知团队管理的本质

二、实现从业务高手到管理高手的转型

三、管理三件套

1.定目标

2.追过程

3.拿结果

四、目标达成三个一

1.一张图

2.一颗心

3.一场仗

第二讲 用“三报”追过程

一、日报——盯死目标的基本功 1.日报无法落实的三大原因

2.为什么写日报

3.日报三模块模板

4.日报的写作要点

二、周报——验证成长的试金石

1.做好周报的六大价值

2.做不好周报的四大原因

3.做好团队周报的“承上启下”法

3.1团队周报模板

3.1承上：做好上周复盘

3.2启下：明确下周目标

三、月报——突破突围的接力棒

1.做不好团队月报的四大原因

2.做好月报的1234法

2.1做月总结

2.2定月目标

2.3找月方法

2.4拆月规划

四、管理者抓三报落地的四大保障

第三讲 用“四会”拿结果

一、早会：激发活力，修炼激情

1.早会的两个现状

2.开好早会的四大意义

3.活力早会的开法

3.1动一动

3.2聊一聊

4.人在一起，心在一起

二、晚会：搭好台子，赋能员工

1.晚会的两个现状

2.开好晚会的三大意义

3.晚会与晚效率

4.高效晚会的开法

4.1吐吐槽

4.2总总结

三、周会：抽丝剥茧，探索规律

1.周会与周报

2.开好周会的三大价值

3.周会的两个现状

4.开好周会的四讲法

4.1讲工作总结

4.2讲工作思考

4.3讲阶段目标

4.4讲每日规划

四、月会——活力启动，共同看见

1.月份启动会三大价值

2.月份启动会的两个现状

3.月份启动会的“三有”开法

3.1有温度

3.2有共情

3.3有力量

4.月份启动会“三件套”

4.1做回顾

4.2讲目标

4.3提状态

第五讲 管理者的两大实操工具

一、表扬下属的七个方法

1.赞赏要具体

2.谈论相关事件

3.善始善终

4.记录备案

5.当众赞赏

6.向对方传达客户或领导的赞赏

7.寻找机会赞赏员工

二、批评下属的七个原则

1.迅速、面对面、私下进行

2.就所犯错误的事实达成一致

3.询问和倾听

4.对事不对人

5.说明某项工作的重要性

6.就补救方案达成一致

7.用褒奖的言辞结束批评

第二板斧 中阶版：赋能培养（12课时，2天）

第三讲 人才赋能

一、招才选将：适合大过优秀，选择好过培养

1.招人的三个现状

2.招人四部曲

2.1人才需求

2.2人才画像

2.3人才来源

2.4人才识别

3.面试的望闻问切法

二、入职面谈：团队融入的第一课

1.为什么要入职面谈

2.入职面谈的三个现状

3.入职“四谈”法

3.1谈梦想

3.2谈文化

3.3谈目标

3.4谈成长

4.新员工入职管理方法

三、述职面谈：员工成长的炼金炉

1.什么是述职，为什么要述职

2.述职三原则

3.述职三招九式

3.1用准招：员工表述（一招三式）

3.2出重招：双向沟通（三式三维度）

3.3有后招：管理者指导（三大心法）

四、激发激励：员工赋能的加油站

1.员工激励的两个理论模型

1.1马斯洛的需求层次理论模型

1.2赫茨伯格的双因素理论模型

1.3应该给员工发放的三份薪水

1.4员工激励的五大现状

2.员工激励的四大法则

2.1物质激励：“271”激励法则

2.2目标激励：个人目标＋区域目标＋企业荣誉目标

2.3成长激励：由内而外

2.4价值激励：由外而内

五、日常激励的六个实操方法

1.告知情况

1.1要做什么

1.2为什么要做

1.3该项工作的重要性

2.提供反馈

2.1向员工提供反馈信息

2.2达成一致目标

2.3提出衡量性的标准

3.给予认可

3.1注意并表扬特别的进步

3.2询问他们是怎样取得这些进步的

3.3适当的奖励

4.倾听意见

4.1倾听员工的声音

4.2征询员工的意见和想法

4.3尝试寻求答案

5.鼓励参与

5.1鼓励员工积极参与

5.2寻求帮助

5.3运用团队的知识和经验

6.进行授权

6.1给行动目标，而不只是让下属完成任务

6.2可以从旁协助，但是不要插手

6.3授权的原则与技巧

第六讲 人才培养

一、员工培训与辅导

1.员工培训“2×3管控法”

1.1两种角色：管理者+培训负责人

1.2三个阶段：培训前、培训中、培训后

2.什么是辅导

3.辅导的四个现状

4.需要重点辅导的三种人：新员工、老员工、问题者

5.辅导五步法

5.1挖掘辅导需求

5.2明确辅导内容

5.3设立辅导目标

5.4把握辅导时机

5.5常用辅导形式

6.有效师徒制的“三位一体”法

6.1一位：企业搭架子

6.2二位：师傅树榜样

6.3三位：徒弟怀感恩

6.4一体：要有仪式感

二、复盘：复制方法论的方法

1.什么是复盘，为什么要复盘

2.复盘的两个现状

3.复盘五步骤

3.1复初心

3.2复目标

3.3复结果

3.4复原因

3.5做迭代

4.管理者复盘三角色

4.1老师的角色

4.2教练的角色

4.3闻味官的角色

三、人才梯队建设：排兵布阵有力量

1.曾国藩的领导秘笈

2.后备军培养的五个现状

3.人才梯队建设“四步阶梯法”

3.1第一步：新人培育

3.2第二步：骨干打造

3.3第三步：后备军计划

3.4第四步：绩效管理

第三板斧 高阶版：团队打造（12课时，2天）

第五讲 团队建设

一、思想团建：种下梦想的种子

1.什么是思想团建，为什么要做思想团建

2.思想团建的两个现状

3.思想团建的一个核心：共启团队愿景

3.1管理者自己要有清晰的愿景

3.2个人愿景与团队愿景深度对接

3.3让团队伙伴共同看见目标

3.4随时随地庆祝胜利

4.思想团建的三个方法

4.1共创团队符号

4.2推向内部场景

4.3走向外部场景

二、生活团建：营造“家”的氛围

1.“约哈利窗”模型

2.生活团建的三个现状

3.做好生活团建的三个关键点

3.1释放点：让团队成员互相“裸心”

3.2甜蜜点：设计让团队成员感动的环节

3.3记忆点：留下耐人回味的痕迹证据

三、目标团建：从胜利走向胜利

1.什么是目标团建，为什么要做目标团建

2.战争三部曲之：大战前——火爆启动，凝心聚力“四件宝”

2.1启内心

2.2给信心

2.3给方法

2.4推氛围

3.战争三部曲之：大战中——黄金五步，步步为营逼业绩

3.1第一阶段：打出信心——播报

3.2第二阶段：打出方法——激励

3.3第三阶段：打出感动——关怀

3.4第四阶段：打出升华——标杆

3.5第五阶段：打出军魂——冲刺

4.战争三部曲之：大战后——四大模块，承前启后做总结

4.1给奖励

4.2做复盘

4.3促成长

4.4搞团建

四、团队执行：打造高效执行力 1.管理者缺乏执行力的五大现状

2.高效执行的一个核心：专注

3.高效执行的五个要领

3.1目标的制定与分解

3.2讲原因

3.3给方法

3.4激励与播报

3.5检查与复盘

4.目标落地七步走

5.团队执行PDCA闭环

第六讲 团队沟通

一、向上沟通：要有胆量

1.管理者的三个视角：山脚、山腰、山顶

2.向上沟通的三大现状

3.上级的三大角色定位

4.向上沟通的三点共识法

4.1共识客户价值

4.2共识业绩目标

4.3共识团队荣誉

5.领会领导意图的四同修炼

6.揪头发：培养向上思考的能力

7.请示汇报工作的方法模板

二、平级沟通：要有肺腑

1.平级沟通的五大现状

2.平级的角色定位

3.三点共创利他法

3.1共创合作目标

3.2共创策略方法

3.3共创分工责任

4.照镜子：修炼换位思考的能力

4.1聆听

4.2同理心

4.3共情

三、向下沟通：要有心肝

1.向下沟通的三大现状

2.三点共享成人法

2.1共享业绩目标

2.2共享达成方法

2.3共享团队状态

2.4修养成人之心

3.部署工作的沟通技巧

课程复盘与总结：团队因你而精彩，你因团队而成功！

授课老师

宋振杰老师的课程大纲