【课程背景】
产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向世界级的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰，随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是，当企业真正重视采购的时候，却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业，现有的采购人员大多非科班出身，采购人员缺乏系统的学习，更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈，时代在呼唤更多专业采购人员的出现。
那么到底什么是专业采购和专业采购人员？采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？采购人员要注重哪些实务技巧？怎样在短期内提高采购工作技巧和效率？
本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。
【课程对象】采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师，PMC经理/主管等
【课程价值】
战略协同：采购对齐企业目标，成为战略驱动引擎。
采购思维：掌握关键思维，塑造全局战略视野。
品类战略：精准物料划分，驱动采购价值最大化。
供应商管理：全流程精细管控，构建优质供应生态。
谈判技巧：策略准备与实战交锋，锁定最优采购条件。
【工具/表单】
SWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型
80/20 / VEVA / 采购成本分析表
供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表
供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表
【课程特色】
案例剖析：实操案例剖析，掌握其内在逻辑。
工具应用：娴熟运用专业工具，大幅提升工作效能。
问题解决：系统破解采购痛点，有效规避潜在风险。
能力提升：聚焦五大核心技能，锻造专业采购团队。
【课程构成】45%理论+40%案例讲解+15%现场互动与点评总结
【课程时长】2-4天/12-24H(每天6H)
【课纲内容】
第一讲：能力认知—采购角色与思维转变
一、采购释义
案例分析：如何计算采购杠杆率
二、采购常见的七大误区
三、采购必备的四大思维
采购四大思维之采购思维
采购四大思维之采购组织
采购四大思维之采购绩效
采购四在思维之采购操守
案例分析：从库存周转率看企业现金流
视频案例分析：乔家大院片段
四、采购管理发展的五大阶段
第二讲：战略协同—品类划分与战略制定
一、企业竞争战略VS供应链战略
二、采购品类划分
1、品类划分定义，目的与认知误区
2、采购品类划分的五大痛点
3、采购品类划分痛点系统解决策略：从顶层设计到落地
策略一：建立科学的分类框架
策略二：动态优化颗料度
策略三：主数据治理体系
策略四：跨职能协同机制与技术赋能
案例分析：某集团公司品类划分析表分析
三、采购战略制定
1、外部环境与采供博弈力量分析
2、采购物料“业务影响和价值”量化定位
3、采购物料“供应风险”量化定位
4、基于卡拉杰克模型确定采购战略
案例分析：某汽车公司采购物料“品类树“分析
案例分析：”业务影响和价值“维度量化评估分析
案例分析：“ 供应风险“维度量化评估分析
四、不同物料采购战略实施
一般物料的采购方法与策略
瓶颈物料的采购方法与策略
杠杆物料的采购方法与策略
关键物料的采购方法与策略
案例分析：某机械公司采购方法与策略分析
某集团公司战略供应商分析
第三讲：优选良伴—供应商筛选、评估与选择
案例导入：从威利.萨顿的故事想到了什么？
一、供应商资源规划三大痛点
二、供应商资源规三大痛点应对策略
策略一：供应商资源规划六要素分析—供应商画像
策略二：结合供应商画像，明确新供应商开发方向
策略三：结合供应商现状，制定未来管理策略
案例分析：某集团公司供应商规划表分析
某机械集团供应商整合分析
三、供应商寻源与初步筛选三大痛点
四、供应商寻源与初步筛选三大痛点应对策略
策略一：构建多渠道寻源策略
策略二：推行供应商筛选三步法
策略三：电话拜访或现场走访验证—两技巧五方法
现场讨论：供应商选择：中间商可以选吗？还是必须选择制造商？
现场讨论：采购去供应商现场主要看什么？
五、供应商评估三种方法
六、供应商评估五大痛点
七、供应商评估五大痛点应对策略
策略一：构建不同品类物料供应商评估标准
策略二：明确不同品类物料评估要素，权重与标准
策略三：供应商评审流程化与评审内容标准化—供应商评估“三板斧”
第一板斧：量化绩效指标（KPI驱动的历史表现复盘）
第二板斧：现场审核与过程能力评估（实地验证的当前能力诊断）
第三板斧：风险与合作潜力评估（动态预判的未来价值判断）
案例分析：现场评估实操艺术
案例分析：某企业供应商”三张财务表“解读
某上市服装企业财务指标分析
案例分析：质量管理评估杀手锏—客户抱怨
案例讨论：是否需要极限样件
策略四：制定现场评估常见问题与评估关键点清单
1、供应商评估常见的四种问题
2、供应商现场评估四个标准动作
3、供应商评估技巧—不应该问的三类问题
4、供应商评估技巧---应该问什么问题
案例分析：某集团公司针对关键型产品供应商量化评估表
策略五：构建供应商评估总结与结果反馈机制
1、供应商评估表设计
2、供应商评估量化两大原则
3、供应商评估指标统计与供应商反馈
案例分析：某集团公司供应商评估表分析
八、供应商选择五大痛点
九、供应商选择痛点应对五大策略
策略一：构建供应商选择标准—供应商选择五项标准内容
策略二：构建透明化决策机制
策略三：构建全链路风险评估机制
策略四：构建多源供应机制
策略五：构建新旧供应商选择差异化机制
案例分析：某集团公司供应商池表分析
案例分析：战略供应商分析/某企业供应商资源池分析
某企业使用采购计分卡跨部门决定供应商案例
第四讲：精打细算—采购成本分析与控制
第一步：分析本公司产品成本构成：明确产品结构，选定降本的优先对象
一、降本对象选定的两大痛点
二、构建降本对象选择两大痛点应对策略
策略一：分析本公司产品结构—选定降本对象（利润VS销量）
策略二：分析产品制造成本结构
案例分析：某跨国集团产品成本结构分析
第二步：制定本公司的分解报价表：统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
阶段一：采购询价阶段
一、采购询价阶段三大核心痛点
二、采购询价阶段核心痛点应对策略
策略一：构建采购需求可行性分析机制规避采购事故
案例分析：某跨国集团采购需求可行性分析表分析
策略二：设计本公司询价表单—采购询价12个要点
案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析
供应商提供价格的询价单
策略三：构建不同品类物料区别询价机制
阶段二：供应商报价阶段
一、影响供应商报价的三大宏观因素与陷阱
二、影响供应商报价的五大微观因素与陷阱
三、供应商基于不同环境下的四种报价方法与陷阱
案例分析：某企业询价单/报价单
恒大冰泉失败原因分析
四、终极应对供应商报价策略：构建四维报价动态监控机制
阶段三：供应商只报单价时（只提供价格）报价合理性判断
一、横向比较法—适用于评估新产品报价合理性
二、数量折扣法—适用于评估供应商批量阶段报价的合理性
三、科学简易法—适用于评估供应商阶梯报价合理性
四、全报报价法—适用于评估供应商对项目全范围报价合理性
五、捆绑报价法—适用于评估供应商将多个产品/服务打包报价合理性
六、目标成本法—适用于评估供应商基于目标成本报价合理性
七、货比三家法—适用于评估标准完全竞争产品报价合理性
案例分析：你会如何选择采购量？
某企业新型材料采购分析
捆绑报价合理性分析？
八、如何使用TPSM模型证明价格的合理性
案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例分析
九、基于产品价格的三种议价方法
阶段四：供应商提供成本清单时报价的合理性判断（含单价+成本明细）
一、供应商报价-提供成本清单—实际成本法
案例分析：某企业基于成本报价单
二、供应商提供成本清单常见五大痛点
三、供应商提供成本清单痛点系统性应对策略
策略一：掌握物料价格锚点—A类物料成本模型构建
成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密
策略二：供应商报价单秘密透视—料，工，费
策略三：构建判断供应商报价合理性机制：三种判断方法
策略四：构建供应商恶意报价排除机制
策略五：基于成本分解报价与议价
案例分析：某日资企业比价表分析
原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？
第三步：总成本分析—以TCO最低为目标的采购决策
一、TCO所有权总成本构成
二、TCO实施七大痛点
三、TCO实施七大痛点应对策略
四、TCO分析—产品生命周期TCO最低
案例分析：A,B,C三家供应商那家TCO最低？
第五讲：决胜谈判—采购谈判策略与技巧
一、谈判的概论
1、谈判定义
案例分析：分柚子
2、谈判的两种类型
3、谈判的三个层次
4、谈判的四个要点
5、谈判的五大关键控制点
视频案例分析：大秦帝国片段
二、谈判准备
案例引入：中国铁矿石谈判为什么总是失败？
2020年铁矿石谈判为什么会成功？
步骤一：谈判策略制定
1、谈判策略制定的三大核心痛点
2、谈判策略三大核心痛点应对策略
策略一：结合结果与关系构建谈判策略
策略二：构建三维目标平衡法
策略三：构建以数据为基础的谈判策略
综合案例分析：谈判连环计--谈判战略制定分析
小李与B公司为什么会谈判失败
步骤二：谈判筹码构建—制造不确定性
1、谈判筹码构建三大核心痛点
2、谈判筹码构建三大核心痛点应对策略
策略一：资信筹码痛点应对策略—全面收集市场信息并验证
策略二：时间筹码痛点应对四大策略
策略三：力量筹码痛点应对两大策略
综合案例分析：谈判连环计—谈判筹码制定分析
现场演练：性格测试，看看您是什么类型的谈判者？
步骤三：制定最佳替代方案-BATAN
1、制定最佳替代方案五大核心痛点
2、制定最佳替代方案五大核心痛点应对策略
策略一：双方议题分解与分级应对策略—创建议题矩阵
策略二：制定双方议题交换强度策略表
策略三：构建双方谈判目标分级机制
策略四：确定双方谈判区间-ZOPA
策略五：制定评估双方谈判最佳替代方案-BATAN
案例分析：TPSM模型分析
成本分解表分析
综合案例分析：谈判连环计—最佳替代方案制定分析
三、谈判实施
阶段一：开局阶段策略
1、开局阶段常见痛点
2、开局阶段常见痛点应对策略
策略一：设计专业破冰流程
策略二：制定开局控场“四字要诀”
视频案例分析：中国式合伙人片段分析
阶段二：还价阶段策略—还价时机与方法
1、还价阶段两大维度常见痛点
2、还价阶段两大维度常见痛点应对策略
策略一：还价时机痛点应对三大策略
策略二：还价方法痛点应对三大策略
综合案例分析：谈判连环计还价阶段分析
阶段三：磋商阶段策略—强势地位时如何运用三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、强势地位：资信筹码运用痛点与应对策略
2、强势地位：时间筹码运用痛点与应对策略
3、强势地位：力量筹码运用痛点与应对策略
4、强势地位时三大谈判筹码综合运用
综合案例分析：谈判连环计—如何运用谈判筹码与技巧取得谈判成功？
阶段四：磋商阶段—弱势地位时如何应对对方的三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、对方强势根据诊断
2、弱势地位：资信筹码三大核心痛点与应对策略—反资信筹码四大名捕
3、弱势地位：时间筹码之拖延战术四大核心痛点与四大应对策略
4、弱势地位：时间筹码之蚕食战术三大核心痛点与三大应对策略
5、弱势地位：时间筹码之最后通牒战术三大核心痛点与两大应对策略：六脉神剑与六张挡箭版
6、弱势地位：力量筹码三大核心痛点与五大应对策略：反五大力量筹码应对策略
案例分析：王经理与李经理谈判过程分析
弱势地位的杨经理在谈判过程中运用了什么技巧
综合案例分析：处于弱势的A公司为什么能谈判成功？
阶段五：成交阶段策略—成交阶段三步法
步骤一：破除僵局
1、破除僵局两大主要痛点
2、两大主要痛点应对的两大主要策略
策略一：关注利益，而非立场
策略二：灵活运用破除僵局五种方法
步骤二：达成共识
1、达成共识三大主要痛点
2、达成共识三大主要痛点应三大主要策略
策略一：确定成交迹象判断标准
策略二：总结与确认技术(白板笔法)
策略三：成交策略
步骤三：制造“感受“
1、制造“感受”三大痛点
2、制造“感受”三大痛点应对策略
策略一：恭贺对手
策略二：表达无奈
策略三：小恩小惠
案例分析：A公司是如何促使谈判结束的？
总结，答疑！
授课老师
郭涛 15年德资，日企，台资与民企生产与供应链管理经验
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
