【课程背景】
随着地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。
采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..
本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！
【课程对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等
【课程价值】
洞悉谈判本质，夯实基础：精准掌握谈判核心要素，构建高效谈判基石
制定制胜策略，步步为营：系统掌握五步谈判战略规划法，强弱势环境下灵活运用专业工具应对
精通实战技法，攻守兼备：熟练运用开局策略、筹码运用、攻防策略等关键环节实战技巧
掌控谈判节奏，化危为机：无论强势或弱势，都能有效运用筹码，化解僵局，主导谈判进程
锁定成功交易，圆满收关：掌握破除僵局、达成共识、制造感受成交三步法，确保谈判成功落地
塑造高手思维，持续精进：领悟谈判高手的核心思维与哲学，规避禁忌，实现谈判能力的持续提升
【工具/表单】
SWOT / 谈判战略规划表 / 资情分析表 / 供应商价格分析表 / 谈判筹码分析表
供方谈判人员性格分析表 / 谈判议题分解表 / 谈判目标设定表 / 最佳替代方案表
【课程特色】
工具赋能实战，拿来即用：提供丰富实用的谈判工具包（筹码分析表等），即学即用，提升工作效率
案例源于采购，直击痛点：精选真实采购谈判场景案例，针对性解决采购谈判中的典型难点与挑战
聚焦采购专长，深度定制：内容专为采购场景设计，提供系统性解决方案与采购专属谈判技巧
互动沉浸体验，效果倍增：强调现场演练与讲师专业点评，在互动中快速提升实战能力
【课程构成】35%理论(懂原理)+ 35%案例分析(看门道)+ 30%演练与点评(练真功)
【课程时长】2天/12H(每天6H) =1.5天理论与案例讲解+0.5天现场案例模拟演练
【课纲内容】
第一讲：拨云见日—采购谈判概论
一、谈判一个定义
案例分析：分柚子
二、谈判两种类型
三、谈判三个层次
四、谈判四个要点
视频案例分析：历史转折中的邓小平片段
五、谈判五大要素
现场游戏： 游戏模拟演练
六、谈判六大关键控制点
视频案例分析：大秦帝国片段
七、谈判过程七大关注点
第二讲：运筹帷幄—采购谈判策略规划五步法
案例分析：04-08年中国铁矿石谈判为什么总是失败？
2020年中国铁矿石谈判为什么会成功？
步骤一：谈判策略制定
一、谈判策略制定的三大核心痛点
二、谈判策略三大核心痛点应对策略
策略一：结合结果与关系构建谈判策略
策略二：构建三维目标平衡法
策略三：构建以数据为基础的谈判策略
综合案例分析：谈判连环计--谈判战略制定分析
小李与B公司为什么会谈判失败
步骤二：谈判筹码构建—制造不确定性
一、谈判筹码构建三大核心痛点
二、谈判筹码构建三大核心痛点应对策略
策略一：资信筹码痛点应对策略—全面收集市场信息并验证
策略二：时间筹码痛点应对四大策略
策略三：力量筹码痛点应对两大策略
综合案例分析：谈判连环计—谈判筹码制定分析
现场演练：性格测试，看看您是什么类型的谈判者？
步骤三：制定最佳替代方案-BATAN
一、制定最佳替代方案五大核心痛点
二、制定最佳替代方案五大核心痛点应对策略
策略一：双方议题分解与分级应对策略—创建议题矩阵
策略二：制定双方议题交换强度策略表
策略三：构建双方谈判目标分级机制
策略四：确定双方谈判区间-ZOPA
策略五：制定评估双方谈判最佳替代方案-BATAN
案例分析：TPSM模型分析
成本分解表分析
综合案例分析：谈判连环计—最佳替代方案制定分析
步骤四：谈判各阶段策略制定
一、谈判节奏与轮次制定两大痛点
二、谈判节奏与轮次制定两大痛点应对策略
策略一：谈判节奏痛点应对三策略
策略二：谈判轮次痛点应对三策略
综合案例分析：谈判连环计—谈判各阶段策略制定分析
步骤五：设计谈判地点与场所
一、选择谈判地点与场所设计三大痛点
二、选择谈判地点与场所设计三大痛点应对策略
策略一：谈判地点选择痛点应对三策略
策略二：环境设计痛点应对三策略
策略三：心理氛围营造痛点应对两策略
案例分析：为什么王经理会被动
综合案例分析：谈判连环计—谈判场所设计与注意事项
现场综合演练：结合场景设计谈判方案
三、设计谈判方案注意点
第三讲：步步为营—实施谈判攻防战术
一、开局阶段策略
1、开局阶段常见痛点
2、开局阶段常见痛点应对策略
策略一：设计专业破冰流程
策略二：制定开局控场“四字要诀”
视频案例分析：中国式合伙人片段分析
二、还价阶段：还价时机与方法
1、还价阶段两大维度常见痛点
2、还价阶段两大维度常见痛点应对策略
策略一：还价时机痛点应对三大策略
策略二：还价方法痛点应对三大策略
综合案例分析：谈判连环计还价阶段分析
三、磋商阶段：强势地位时如何运用三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、强势地位：资信筹码运用痛点与应对策略
2、强势地位：时间筹码运用痛点与应对策略
3、强势地位：力量筹码运用痛点与应对策略
4、强势地位时三大谈判筹码综合运用
综合案例分析：谈判连环计—如何运用谈判筹码与技巧取得谈判成功？
四、磋商阶段：弱势地位时如何应对对方的三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、对方强势根据诊断
2、弱势地位：资信筹码三大核心痛点与应对策略—反资信筹码四大名捕
3、弱势地位：时间筹码之拖延战术四大核心痛点与四大应对策略
4、弱势地位：时间筹码之蚕食战术三大核心痛点与三大应对策略
5、弱势地位：时间筹码之最后通牒战术三大核心痛点与两大应对策略—六脉神剑与六张挡箭版
6、弱势地位：力量筹码三大核心痛点与五大应对策略—反五大力量筹码应对策略
案例分析：王经理与李经理谈判过程分析
弱势地位的杨经理在谈判过程中运用了什么技巧
综合案例分析：处于弱势的A公司为什么能谈判成功？
五、磋商阶段：如何有效防守
1、对方进攻时面临五大痛点与四大有效防守策略
2、有效防守中的“问，回，听”技巧应用
案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的
视频案例分析：乔家大院片段
六、磋商阶段：如何有效进攻—进攻痛点与有效进攻的七种技巧
1、有效进攻的五大痛点
2、应对有效进攻痛点的七种技巧应用
七、磋商阶段：如何有效让步
1、要不要让步
2、有效让步两大核心痛点
3、有效让步核心痛点应对策略
策略一：让步“有条件的交换”，用“递减逻辑”锁定底线
策略二：“量化让步价值”+“绑定长期利益”，提升让步的“感知价值”
案例分析：价格让步策略表
案例分析：买钟的故事
八、磋商阶段：如何解决谈判中的”异议“
1、谈判中处理“异议”的五大痛点与应对策略
2、有效处理“异议“LAIR原则
3、有效处理“异议”四步法
案例分析：如何处理“你们的价格太低了”
九、成交阶段：成交阶段三步法
步骤一：破除僵局
1、破除僵局两大主要痛点
2、两大主要痛点应对的两大主要策略
策略一：关注利益，而非立场
策略二：灵活运用破除僵局五种方法
步骤二：达成共识
1、达成共识三大主要痛点
2、达成共识三大主要痛点应三大主要策略
策略一：确定成交迹象判断标准
策略二：总结与确认技术(白板笔法)
策略三：成交策略
步骤三：制造“感受“
1、制造“感受”三大痛点
2、制造“感受”三大痛点应对策略
策略一：恭贺对手
策略二：表达无奈
策略三：小恩小惠
案例分析：A公司是如何促使谈判结束的？
综合案例演练：可结合企业实际案例现场分组演练，发表与点评
第四讲：成为高手—谈判高手修炼与思维提升
一、谈判中的压力管理
1、压力来源
2、压力应对
3、情绪控制
二、谈判高手的核心素质
1、谈判高手三条线一个魂
2、谈判高手核心素质：专业知识，沟通能力，心理素质与应变能力
3、谈判高手阅人之道：肢体语言
4、谈判高手听话听单：语言艺术
三、谈判中的思维模式
1、谈判高手三大思维模式：双赢思维、长期思维、创新思维
2、谈判高手四大信念
3、谈判高手五大特点
视频案例分析：大秦帝国片段
四、谈判原则与禁忌
1、四大原则：诚信、互利、尊重、灵活
2、十四大禁忌：避免常见的谈判错误
五、谈判哲学与持续精进
总结，答疑！
授课老师
郭涛 15年德资，日企，台资与民企生产与供应链管理经验
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
