【课程背景】
在通讯运营商从“传统通信服务”向“数字化综合信息服务”转型的关键期，直销队伍作为连接客户与业务的核心触角，其战斗力直接影响区域市场份额与客户口碑。然而，大量直销团队管理者面临共同的困境：招聘难——渠道少、吸引弱、面试不准；留存低——新人流失率高、老人倦怠、团队动荡。重庆、贵阳、合肥等地的实践表明，一支赋能的直销团队是冲击市场格局、提升经营效益的核心引擎。但管理者往往陷入“不停招、不停走”的恶性循环，80%的精力用在补人上，无暇深耕业务。要破解这一困局，不能只靠“多招人”，而需要建立一套“招得到、教得会、留得住、优得出”的系统化闭环。而在直销队伍管理中，往往会遇到以下共性问题：
如何让招聘从“碰运气”变成“精准画像”，快速锁定“熟练工”与“潜力股”？
面试时感觉不错，上岗后却发现不合适，问题出在哪里？
新人入职第一周、第一个月、第三个月的关键留人节点是什么？
为什么有的直销员干半年就厌倦，如何持续激发动力？
日常管理中，晨夕会、陪访、过程追踪应该怎么做才有效？
如何识别“高流失风险”人员并提前干预？
在预算有限的情况下，如何设计低成本的留存激励措施？
本课程聚焦通讯运营商直销队伍的特点，围绕“招、培、管、留”四大核心环节，系统讲授战略认知、招聘实战、日常管理、成长培养、人员留存五大模块。课程以“工具+演练”为特色，通过面试模拟、案例研讨、流失诊断等实战环节，帮助管理者快速掌握可落地的操作方法，打造一支稳定、高产的直销铁军。
【课程收益】
理解通讯运营商直销队伍的战略定位与业务价值，明确“招培管留”全链路管理对团队业绩的核心驱动作用
掌握直销人员招聘的“六画像”标准、九大渠道组合与面谈六步法，提升招聘精准度与录用质量
学会运用日常管理工具（目标分解、晨夕会、过程追踪三板斧、引导式沟通等）提升直销队伍的纪律性与执行力
掌握直销人员成长培养的“四步法”与应知应会体系（4个五、5必会、6必看、7步法、8分类），缩短新人成熟周期
学会识别直销队伍中的流失风险，掌握留存激励的五大手段（物质、发展、指导、荣誉、情感），降低非正常流失率
通过案例研讨与实战演练，针对真实招聘难、留存低的问题输出可落地的改善方案
建立“选人—育人—管人—留人”的闭环管理思维，打造稳定、高效的直销铁军团队
【课程对象】通讯运营商直销团队管理者、网格CEO、招聘专员、储备干部
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何从战略高度理解直销队伍的“招培管留”价值？
1. 直销队伍是不可替代的战略资产
直销模式的三大核心价值：市场破局者（从跟随到主导）、价值创造者（从流量到留量）、效益提升者（从高成本到高效率）
直销队伍对用户新增、ARPU提升、长期价值锁定的贡献
案例：重庆、贵阳、合肥实践数据
2. 直销队伍建设模式的战略抉择
组建方式：自建自管、合作共建、他建他管
三位一体立体化渠道进攻体系
3. 直销人员周期管理
四个关键阶段：新奇期（夯实基础）→ 动荡期（强化支撑）→ 稳定期（价值贡献）→ 成熟期（长期激励）
各阶段的核心举措与干预重点
“招培管留”闭环
讨论：当前团队最大的痛点是在哪个阶段（新奇/动荡/稳定/成熟）？为什么？
二、如何精准招聘并识别“对的人”？
1. 招聘准备——六画像与渠道组合
招聘困惑和常见误区
招募人员优先“六画像”标准
招募“九必选”渠道组合
固化日常招人动作
演练：每组写出本区域“最理想的直销员画像”（3条硬性+3条软性）
面谈六步法——从沟通到录用
第一步：听——倾听对方陈述，评估表达与沟通能力
第二步：问——提出问题，挖掘求职需求点
第三步：聊——以轻松方式拉近距离，建立信任
第四步：拉——给予鼓励和认可，激发入职意愿
第五步：推——提出基本管理要求，提高定着力
第六步：促——做入职促成动作
面试常见异议应对
工具：直销人员面谈六步法记录卡、面试评估表
演练：“面谈六步法模拟”——三人一组，分别扮演面试官、应聘者、观察员，使用给定角色卡进行10分钟模拟面试，观察员按六步法逐项打分并反馈。
录用决策与入职前管理
录用决策的“三不原则”
入职前的关键动作
招聘数据复盘：从“经验”到“科学”
三、如何通过日常管理提升直销队伍的纪律与效能？
1. 基础常态化管理
日常管理动作清单
月度任务分析
日常沟通：八句话
一分钟赞美和批评
2. 早会
早会六必做
早会五步法
3. 业务追踪三板斧
定目标：解读目标、制定目标、销售目标
追过程：目标进度、业务流程、关键指标、工作习惯、业务技能、业务工具
打分面谈：营造安全信任氛围→聚焦目标实现→推动自主选择和承诺
4. 激励管理四维度
激励的基本原理
马斯洛需求层次理论、赫茨伯格双因素理论等
物质激励、发展激励、指导激励、荣誉激励、情感激励
工具：晨会流程清单
四、如何搭建直销人员的成长培养体系？
1. 人员培养
员工辅导钻石法则
营销人员培养四步法
工具：员工辅导钻石模型
2. 营销人员应知应会“45678”体系
“4个五”：五必装、五必做、五必备、五必会
“5必会”业务知识
“6必看”营销场景
“7步法”现场营销
“8分类”出量场景
3. 新人90天养成计划
第1周：集中入职培训+师徒结对
第1个月：每天陪访2户，每周复盘
第2个月：独立作业+技能通关
第3个月：目标冲刺+转正考核
工具：技能通关卡和应知应会辅导手册
五、如何有效降低流失率并留住核心骨干？
1. 队伍裂变
精英选拔
组建“特战团队”：特战团队考核和激励
2. 流失原因分析与预警机制
直销人员流失三大主因：赚不到钱、没有成长、团队氛围差
三色人员流动预警（红黄蓝）：高危、关注、稳定
低成本的留存“微动作”清单
3. 离职面谈与人才回流机制
离职面谈“三听”
建立离职人才库，定期保持联系
课程总结
招聘：六画像+九渠道+面谈六步法+录用决策
日常管理：晨会+引导式沟通+一分钟赞美批评+追踪三板斧+激励
成长培养：四步法+45678应知应会+90天计划
留存：精英选拔+三色预警+离职面谈
授课老师
赵振科 曾任中兴通讯领导力专家讲师\宜信普惠培训经理
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
