讲师——冷山
课程背景
作为客户经理,你是否时常“为基所困、畏基难卖”:
● 分行基金任务与日俱增,市场震荡风险汇聚,如何正确销售基金?
● 市场回调后,怎样安抚客户情绪?
● 客户套牢,能不能有一套行之有效的基金鉴诊方法和流程维护客户?
● 新客户如何引导购买基金,基金定投是否有更好的技巧?
● 现在的基金客户投资选择如何?心里状态咋样?怎么能抓住客户配置基金?
● 如何提高自身的基金销售专业性?作为客户经理怎样做好客户服务、销售、售后?
针对新零售银行在基金销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理投资者行为、基金基础知识难点,投资理念及原则建立,帮助学员提升基金营销的技巧,归纳总结新发、持营、定投的思路及实操战术,合理利用专业知识协助客户做好资产配置、基金投资方案、掌握基金销售、电话和微信营销技巧、客户安抚、基金鉴诊、客户沙龙等方法,全方位助力学员的业绩成长。
课程收益
● 了解零售客户基金投资行为特点及不同性格客户的针对维护技巧
● 了解基金销售概况与趋势,基金难点知识解读,提高客户经理对基金的认识;
● 认识基金销售误区,有针对性的提高客户经理基金销售技巧;
● 掌握基金营销的方法,并学会从建立客户关系、客户分层到电话、面谈、微信营销以及资产配置、乃至定投进阶等多种技能;
● 掌握基金客户售后服务的流程提高售后基金鉴诊、情绪安抚、沙龙活动等多种服务活动安排的能力。
课程时间:2天12小时
第一讲:基金营销工作分析(2小时)
1、当前资本市场分析
2、基金行业销售现状及存在问题
3、银行渠道销售模式分析及
4、基金投资者行为分析(基金行业协会年度分析报告缩略)
5、基金营销的核心转变——顾问式营销
第二讲:基金基础知识及难点解析(1小时)
1、公募基金本质
2、公募基金投资范围
3、公募基金生产流程
4、公募基金分类
5、公募基金容易忽略的问题
6、债券基金必须知道的概念
第三讲:基金销售技巧(6小时)
基金销售的意义及本质
基金售前准备
目标客户分层及管理
分行的服务
基金销售前资料准备
目标客户线索分析整理
客户KYC话术准备
分行基金池中挑选基金重要维度
基金销售实战技巧
电话 营销 ——如何避免一开口就被拒绝?
面售 技巧 ——沟通是艺术也是技术?如何让理财客户过渡到基金销售、如何促成下下单?
客户性格分析、当星座遇上基金销售
资产 配置 ——资产配置原理、资配的意义、资配的要旨、资配方法论、资配框架逻辑、
大类资产配置模型拆解(行业配置、股债配置、行业判断框架、配置工具)、
当前行情判断及大类资产配置建议、快速资配三种方法。
客户活动探讨
基金鉴诊 ——客户购买基金存在的误区、基金鉴诊的方法、话术及要点、案例分析
基金 定投 ——基金定投的意义及必要性、基金定投适用于各种市场状况、
如何选择适合定投的基金、定投的原则、定投营销的方法及案例、
基金定投利器“越底法”
基金定投后进阶——基金解套技巧探讨、大额定投快速解套投基法
微信营销技巧 ——微信人设定位、营销时间、朋友圈与群营销
客户安抚技巧 ——市场震荡下的思考、安抚受伤客户三步骤、回顾历史建立信心、
客户经理基金销售存在的问题及应对、安抚话术及解套技术应用
第四讲:案例分析及演练通关(2-3小时)
资产配置案例分析及演练
客户安抚及情景销售演练
新发基金销售演练
定投营销通关演练
授课老师
冷山老师 国内一线资深财富管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
