一、课程定位与目标
课程定位: 本课程为银保渠道理财经理量身打造,旨在将已有的保险金信托知识从“知道”升级为“会用”,从“概念理解”深化为“场景实战”。课程聚焦高净值客户四大核心风险场景,通过强化法律工具认知、对比分析及实战案例拆解,帮助学员构建“以客户问题为中心,以保险金信托为核心解决方案”的专业营销与沟通体系,实现从产品推荐者到财富风险管理顾问的进阶。
课程目标
认知深化: 系统巩固保险金信托的核心功能、法律优势及不同版本(1.0/2.0/3.0)的适用场景。
工具内化: 掌握赠与、遗嘱、代持等传统法律工具的特点与局限,深刻理解保险金信托的“制度性”优势。
场景实战: 熟练掌握在债务、婚姻、传承、税务四大风险场景下,如何运用“大额保单+保险金信托”组合进行痛点挖掘、方案设计与价值呈现。
专业转化: 提升与高客进行深度法税话题沟通的专业自信与转化能力,能独立完成初步方案构思与客户引导。
二、课程核心模块与详细大纲
模块一:基石重塑——保险金信托的核心优势与法律逻辑再巩固
功能再聚焦:保险金信托的“三重价值”
资产隔离价值: 信托财产的独立性(《信托法》第15、16条)是核心法律基石。详解其如何实现与委托人、受托人、受益人自身债务的风险隔离。
灵活传承价值: 超越简单给付,实现“按条件、分阶段、跨代际”的精准分配。展示信托条款设计的无限可能。
私密高效价值: 对比遗嘱继承的公证、诉讼等公开繁琐程序,凸显信托的私密性与执行效率。
版本再对标:1.0、2.0、3.0如何匹配客户需求层次
1.0版(基础传承): 解决“给谁、给多少”的问题,适合初步传承规划。
2.0版(核心隔离): 重点强化“资产保护”功能,适合有债务隔离、婚姻资产保全需求的客户。
3.0版(综合管理): 融入投资管理功能,解决“钱怎么增值、怎么持续分配”的问题,适合超高净值客户的全权委托需求。
实战要点: 引导学员根据客户风险主次和财富规模,快速匹配版本。
法律工具“兵器谱”对比:为何保险金信托是“终极武器”?
赠与: 即时性、所有权转移,但失去控制权、无法防挥霍、可能面临未来税费。
遗嘱: 程序复杂(公证、潜在纠纷)、缺乏保密性、无法实现长期管理。
遗赠: 类似遗嘱,受限于《民法典》规定,灵活性低。
婚姻财产协议: 仅约束夫妻双方,无法对抗第三方债权人,也无法安排身后事。
资产代持: 道德与法律风险极高,权属不清,易引发纠纷。
核心结论 上述工具均为“单点解决方案”或“高风险安排”,而保险金信托是一个系统性、制度化、兼具灵活性与控制权的综合性法律架构,是传统工具的升级替代方案。
模块二:实战攻坚——四大风险场景下的精准营销策略
核心方法论: 每个场景遵循“客户画像 → 风险痛点 → 传统工具局限 → 保险金信托解决方案 → 沟通话术与案例”的逻辑。
场景一:债务风险隔离——为企业主构筑家庭财富“诺亚方舟”
目标客户: 中小企业主、公司实际控制人、高负债行业从业者。
深度痛点: 新《公司法》下法人人格否认风险、个人连带担保、家企资产混同。
传统工具局限: 代持风险巨大;赠与后失去资产控制权,无法应对经营所需。
保险金信托解决方案:
架构设计: 以父母或配偶作为投保人及信托委托人,子女为被保险人及受益人,实现资产前置性隔离。
功能凸显: 强调信托财产的独立性,隔离委托人、受益人的潜在债务。
案例剖析: 某制造业企业主,通过设立2.0版保险金信托,将部分家庭资产隔离,后企业陷入债务危机,信托资产得以保全,保障了家庭基本生活与子女教育。
实战话术: “王总,企业经营有顺境也有逆境。这份安排不是对事业没信心,而是给家庭一个无论风雨都绝对安全的‘财务底线’。它像一份特殊的‘资产保险’。”
场景二:婚姻财富保全——让爱有保障,财富有边界
目标客户: 子女即将婚嫁的家庭、再婚人士、婚前资产较多者。
深度痛点: 婚前财产与婚后共同财产混同、子女婚变导致家族财富流失、再婚家庭财产分配复杂。
传统工具局限: 婚前协议可能影响感情且仅约束夫妻双方;直接赠与子女则完全失去控制权。
保险金信托解决方案:
架构设计: 父母作为委托人和投保人,子女为受益人。在信托条款中明确约定,分配的利益为子女个人财产。
功能凸显: 实现“有控制权的赠与”,防止子女婚变分割,并可设置激励条款(如婚姻稳定若干年后增加分配)。
案例剖析: 张女士为女儿设立嫁妆信托,约定每月领取生活费,婚内生育后奖励一笔教育金,若离婚则信托利益不变但配偶无权分割。既表达关爱,又锁定资产。
实战话术: “这份安排,是父母用最理性的方式表达最感性的爱。它确保给孩子的支持,永远是她个人的底气,而不是未来婚姻中可能被讨论的‘共同财产’。”
场景三:复杂传承规划——实现意愿,超越期待
目标客户: 多子女家庭(尤其子女能力不均)、有非婚生子女、隔代传承意愿强烈、担心后代挥霍者。
深度痛点: 法定继承“一刀切”不公、遗嘱执行难且易纠纷、一次性继承可能导致挥霍、对特殊子女的长期照护。
传统工具局限: 遗嘱无法防止挥霍;赠与无法设定条件;法定继承最不可控。
保险金信托解决方案:
架构设计: 灵活设定多位受益人、不同分配比例、触发条件(毕业、结婚、创业、生子、年龄)。
功能凸显: “从坟墓中伸出的手”持续贯彻委托人意志,实现精神与物质双重传承,照顾特殊需求受益人。
案例剖析: 一位企业主通过3.0版信托,安排部分资产用于支持有创业意愿的子女,部分为能力较弱的子女提供终身年金,部分作为孙辈教育基金,并设立“家族创业奖励条款”。
实战话术: “传承的最高境界,不是留下多少钱,而是留下一种制度,让财富成为凝聚家族、激励后代的积极力量,而不是争夺的标的。信托,就是这份制度的载体。”
场景四:税务风险筹划——在合规框架下的前瞻布局
目标客户: 收入极高的金领、企业股东、有跨境资产配置需求者。
深度痛点: “金税四期”下资产透明化压力、对潜在遗产税/赠与税的未雨绸缪、跨境税务合规复杂。
传统工具局限: 代持、虚假申报等风险极高,属违法行为。
家族信托(债券型与股权型)的税务合规优化方案
保险金信托解决方案:
架构设计: 利用保险赔款进入信托的环节,以及信托内资产增值、分配的非交易性特征,进行合规筹划。
功能凸显: (重点强调合规性) 不提供“避税”承诺,而是提供“税务优化处理的可能性”和“应对未来税政变化的弹性架构”。例如,身故保险金指定受益人可能带来的税务处理优势。
案例剖析: (以趋势展望为主)结合国际经验,讲解信托在遗产税筹划中的常见应用逻辑,强调其作为“合规工具”的长期价值。
实战话术: “税务筹划的核心,是在合法前提下,通过改变资产持有形态和法律关系,来优化未来的税务成本。保险金信托为您提供的,正是这样一种富有弹性的、高级的资产持有形态。”
授课老师
宁宇 23年财富管理实战经验
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
