郭亮:《硅步千里：B2B大客户销售五步法》

课程背景：

面对新市场、新区域、新客户，束手无策，如何打开局面？

一个普通的销售人员怎么才能迅速成长为一个职业销售人员或者专家顾问？

如何让有一定经验的销售建立高效的、系统的工作章法？

客户愿意告诉销售人员他的需求吗？销售人员又如何发掘客户的需求呢？

为什么销售人员不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？

如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？

和客户沟通得挺好，但项目却被人截胡，前功尽弃？

手到擒来的滚动性项目为什么第二年被别的企业抢去了？

……

这些问题如果没有清晰的答案，其本质原因在于销售人员没有掌握B2B大客户销售的精髓，不得要领，没有章法，自然容易碰壁，努力了还常常没有可观的业绩。

本课程帮助销售人员改变依靠个人有限的经验和碎片化的知识开展销售工作，立体、完整的形成对B2B大客户销售的认知，树立对B2B销售的信心，学习一套完整的销售策略、方法，销售有策略有章法，过程可控，省力高效。本课程可有效帮助销售人员打造契合采购标准的方案，有效提升销售项目的赢单率，并帮助企业打造正规化、系统化的销售作战团队。

课程收益：

掌握B2B大客户销售关键步骤，让销售工作有章法、有节奏，过程和结果均有方法可控；

帮助销售人员掌握最新销售理念和方法，并确定在新形势下销售人员的新定位

掌握大客户销售项目分析客户的组织及业务并打入客户内部的方法；

掌握大客户销售项目充分挖掘客户的需求并形成商机的方法；

掌握大客户销售项目影响客户采购标准并用最佳方案赢得商机的方法；

掌握大客户销售项目消除客户顾虑并实现快速成交的方法；

掌握大客户销售项目给客户创造最佳体验并创造更多的业绩的方法。

课程时间：2-4天，6小时/天（可根据客户具体需求调整）

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过知识点讲授+案例分析+分组讨论+工具练习+现场演练等方式，可采用学员个人真实案例贯穿教学，通过技能学习、工具表单应用，促动学员落地转化，让销售人员能建立整体销售策略，深入理解并掌握大项目销售技巧，确保培训效果最大化。

第一讲：认识B2B大客户销售——掌握B2B大客户销售的要诀

思考：标准化产品销售与解决方案型销售有什么区别？

一、B2B和B2C销售的特点

1.不同点区别表

2.产品的区别（别用卖产品的方式卖解决方案）

B2C：产品销售

B2B：解决方案销售

3.方式的区别（桌面上的产品和解决方案、桌面下的客情）

面对面

背靠背

二、B2B大客户销售的4大特点

1. 经常是“爱情长跑”——采购周期长

2. 经常是“按住葫芦浮起了瓢”——多人多部门决策

3. 功夫在诗外——真正的销售开始于你不在场的时候

4. 客户也很紧张——采购金额大、决策风险高

讨论：大客户销售是“艺术”还是“技术”？

三、客户采购流程与我方销售流程的关系

理解客户的采购流程

2. 采购阶段和销售阶段的典型问题和措施

3. 匹配客户采购流程的销售标准化作业全景模型图

第一步：潜在阶段发现线索——准确进行客户的定位并锁定线索

第二步：意向阶段挖掘需求——充分理解客户的问题并促进决策

第三步：方案阶段价值呈现——拆解客户视角并用最佳方案匹配标准

第四步：商务阶段中标签约——消除客户顾虑并实现高质量签约中标

第五步：实施阶段管理感知——给客户最佳的体验并创造可持续的业绩

四、以价值为导向的B2B大客户销售

1. B2B大客户销售人员的价值

2.“产品体系销售”向“整体价值解决方案销售”的转变

案例：华为整体解决方案销售在欧洲的业绩神话

第二讲：潜在阶段发现线索——准确进行客户的定位和线索的锁定

思考：作为某公司的区域销售经理，你开展销售工作的前几步是什么？

销售业绩公式：销售业绩=商机数量*赢率率*单均价

一、信息整合

分析项目（事的维度）

找到关键目标

明确项目价值

看清项目局势

客户基本信息

组织架构/流程

客户业务/生产/服务

客户合作伙伴

客户的市场销售

工具：项目信息收集模型

分析人员（人的维度）

思考：你曾经从哪些方面分析过你的客户？

绘制客户组织架构图

梳理客户角色

最终决策者EB

业务使用者UB

产品把关者TB

采购评估者PB

内线/教练COACH

与关键人打交道的时机

工具：关键人动机评估分析表

行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成信息梳理。

二、信任建立

讨论：关系和专业能力哪个重要

销售太极真经

四种关系类型

专业赢得信任

信任来源

公司

产品

人

建立信任关系的三角模型

三、高效拜访

案例分析：你是怎样拜访客户的？

失败的准备就是准备失败

工具：拜访准备工具PUSH模型

做建设性拜访

拜访理由，客户到底喜欢什么样的？

思考：客户拜访的目的是什么？

拜访的目的：表里如一

1）表：信息层内容有料，可解读，有关联，对客户有帮助

2）里：能量层氛围友好，可触达，有互动，让客户有期待

承诺目标的内容

行动学习实践：编写拜访承诺目标

第三讲：意向阶段挖掘需求——充分理解客户的问题并促进决策

一、需求挖掘

事前做好策划准备

策划内部任务事项

明确目标以及背景

紧盯调研两个重心

梳理角色对话清单

事中做好组合提问

需求挖掘的三大困难

需求挖掘的本质

客户的期望+客户上级的要求：需求的来源

业务的需求：客户希望实现的业务目标

马斯洛动机：实现自己目标的动力

为什么很多提问模型用不出效果

直达核心的四项提问

让客户客户愿意回答你问题的方法

行动学习实践：模拟场景，开展提问框架组合提问对练

事后做好确认整理

需求确认和需求挖掘同样重要

调研结果的“三化”整理

二、商机评估

1. 为什么要做商机评估

2. 商机评估的五个维度

工具：商机评估模型

第四讲：方案阶段价值呈现——拆解客户视角并用最佳方案匹配标准

方案定制

案例研讨：猜猜看，为什么丢单了？

不良方案的四大特征

只有自己没有客户

只有产品没有需求

只有内容没有方案

只有论点没有论据

解决方案的价值

解决方案包装的价值

解决方案包装的本质

解决方案设计三原则

基于客户视角的解决方案

方案包装第一式：客户业务驱动力：客户洞察

方案包装第二式：客户业务举措：应对措施

方案包装第三式：客户目标与障碍：能力挑战

方案包装第四式：场景化解决方案：需求桥接

方案包装第五式：差异化优势和独特价值

方案包装第六式：成功案例

行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位分模块编写解决方案

二、方案呈现

1. 让客户“联动”的六步呈现

暖场：知己知彼，打开局面

重组：梳理整合，发表见解

证明：演示体验，专业能力

共鸣：场景代入，共创共识

提议：稳扎稳打，抛砖引玉

推出：拨云见日，方案展示

2. 让客户“心动”的四化演绎

故事/案例化

通俗化

场景化

图形化

3. 呈现时的差异化

侧重业务能力

侧重价值创造

区分对象

“投其所好”

行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位呈现PPT

第五讲：商务阶段合同签订——消除客户顾虑并实现高质量签约中标

思考：你作为购买者，通常你会在决定购买时担忧什么

一、认识招投标

招投标的常规流程

招投标五阶段：招、投、开、评、定

招标的类型及控标技巧

二、招投标的价值

用完全的准备去打赢没有硝烟的战争

标书编制和应标在项目中的占比

三、项目招投标应对策略

招标的阶段：立墙埋坑，多维技术控标

投标的阶段：规范运作，策略投标推进

开评标阶段：持续发力，双策搞定评委

定标的阶段：高价中标，做好收尾工作

行动学习实践：实操演练，模拟编制标书

四、消除客户签约顾虑——4招消除顾虑，搞定最后的签约成交

1. 防患未然：揭示风险，锚定期待

2. 控好情绪：接纳核实，处理问题

3. 面向未来：预演运作、案例背书

4. 临门一脚：高层互访，夯实承诺

案例研讨：如何巧妙利用客户的顾虑收到逆风翻盘的奇效？

第六讲：实施阶段管理感知——给客户最佳的体验并创造可持续的业绩

案例：华为的LTC流程，以“终”为“始”

一、成交不是销售工作的结束

1. 合同交接的重要性

2. 方案实施阶段的常见风险

研讨：为什么销售一定要投入一部分精力到实施阶段？

二、跟踪好方案实施，管理好客户感知

1. 要听见客户的声音

2. 给客户最佳的体验

前期：慎终如始，积极关怀

中期：同舟共济，阶段展示

后期：成果展示，获取建议

三、利用实施阶段开发新需求，打造滚动的销售机会

1. 进入客户的采购循环—如何开发新项目商机需求？

2. 摸清客户的预算边界—找谁开发新项目商机需求？

3. 踩准客户的预算周期—何时开发新项目商机需求？

案例讨论：屌丝逆袭的A公司在项目中赢得了客户的高度评价，对你有什么启发？

【课程回顾、结业、祝福、合影】

课程前期准备：

可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

以原理、步骤、案例、行动学习实践的方式开展

拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路

授课老师

郭亮老师的课程大纲