高露:燃爆2025开门红，全员营销创佳绩——提升网点综合业绩能力巳在必行

燃爆2025开门红,全员营销创佳绩—提升网点综合业绩能力“巳”在必行

“开局就是决战、起步就是冲刺”,银行业一季度“开门红”对于每一家支行整年的业务发展都起着决定性作用,开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储提各项业绩的关键时机,是各家行每年必打的一场重要战役。“开门红”的成功离不开领导的高度重视、全行上下的思想统一、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、业绩的量化管理、序时进度的及时跟进,KPI的考核追踪等等。 2025年银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。高老师结合历年来对银行开门红课程和项目的操作经验,结合自己参与过银行二十年“开门红”活动的实战经验,通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,以理论化、体系化、实战性的内容设计,为大家打造一场行而有效的网点综合业绩能力提升特训营。

课程收益

1.挖掘员工潜能、激发斗志、打造内外部营销氛围、提振整个团队士气。

2.学习开门红营销思路、掌握增量获客策略、存量客户盘活技巧键、提升全员客户开发技巧和能力。

3.提升员工对银行产品的认识和销售技巧。

4.提高团队协作能力及岗位联动,实现网点业绩的持续提升。

5. 增强员工自信心和积极性,提升工作效率。

6.加强客户服务意识、提升合规意识和投诉处理技巧、增强消保意识与声誉风险管理。

培训对象：网点管理人员、客户经理、大堂经理、理财经理和柜面人员等营销相关岗位

课程时长：1天,6小时

授课形式 专业讲授+情景模拟+经典案例分享+互动交流+视频演示+小组实操演练

教学用具 投影仪、电脑、彩笔、白纸

模块一:开门红动员篇

一、开门红的目的

二、开门红的意义

三、开门红常见问题

1.客群聚焦不到位

2.方案制定不到位

3.活动准备不到位

4.氛围营造不到位

5.员工营销技能培训不到位

6. 员工主动性不到位

7.活动系列性、持续性不到位

8.跟进固化不到位

四、开门红的机遇

1. 资金回笼的机遇 2. 家庭理财安排的机遇 4. 信息收集机遇 5. 亲情营销机遇 6. 品牌宣传机遇 7. 节日营销机遇

8.客情维护机遇

五、金融市场竞争格局分析 六、银行的客户需求 七、银行的业绩来源 八、银行的核心竞争力

九、化解团队佛系困局

1.领导当好“火车头”,激发奋斗意识

2.让目标“看得见”,有完成可能性

3.做员工的伯乐,点燃他的激情

4. 激发良性竞争,保持团队活力

5.倾听员工心声,增加沟通

6.打造团队阳光心态,积极热情主动的工作氛围

7. “铁军”团队的打造

A.高效团队特征

B.高效团队要求

十、新形势下的新打法

模块二:先守门 再开门——向存量要效益

厅堂及人员的规范度管理

硬件设施规范

软件人员服务规范

A.柜员服务

B.大堂经理服务

C.理财经理服务

D.客户经理

E.保安及驻点人员

3.合规销售与舆情防控

4.高度关注投诉异议处理

案例分享:投诉客户推荐私行客户成功的经历

二、厅堂营销氛围打造

门口神奇的荧光板

网点的开门红宣传氛围

“可视化”的营销物料布放

网点内部、外部营销活动的设计

内部:动员会、横幅、内部晒单、优秀典型宣传、荣誉奖励......

外部:客户的各种活动,线上线下

如何用好微信工具

线上开门红宣传营销

互动分享:您觉得行里开门红厅堂亮点有哪些,还需要有哪些提升?(3个人)

三、厅堂阵地营销——到访客户的营销管理

1.政策制度梳理

A.研究梳理行里开门红各条线的活动政策,整理成简易表格版

B.行里KPI考核解读

C.针对重点指标制定有效的竞赛方案

D.任务的分解和序时通报

E.员工与团队激励机制设计

(对赌式、PK式、排名式、压力式、福利式、荣誉式、发展式)

1.精准定位明确角色

1)明确网点自我定位

2)主推产品的挑选、培训、宣传

3)论大堂经理、理财经理、客户经理三个营销岗的重要性!

4)到访客户的识别技巧

5)厅堂获客渠道

A. 厅堂上门客户

B. 系统存量客户

C. 临时业务客户

D. 到期转化客户

E. 他行策反客户

F. 活动营销客户

G.客户转介绍

2.厅堂营销流程梳理

A、厅堂营销话术准备——打破陌生说什么?怎么说?

B、厅堂营销的产品推荐技巧

C、厅堂挖掘需求高效沟通技巧

D、产品推荐异议处理技巧

E、客户教育篇(资产提升、输营销号、要求客户转介绍)

3.厅堂促成交的技巧

A、如何先沟通感情再沟通事情?

B、如何才能多听、少说、巧问?

C、员工敢于营销

D、客户的主动激励

E、关注客户利益

F、客户满足感与匹配度

4.微信和朋友圈的重要性

A.微信添加

B. 朋友圈打造

C.客户微信群经营

D.微信视频号打造

5.绩效考核与目标管理

1.梳理行里开门红各条线的活动,宣导到位

6.网点业绩落地的基本流程

定方向→给方法→设目标→追过程→拿结果

成功案例分享:降息前的6天微信营销1500万个人存款案例分享

四、厅堂沙龙营销——存量客户的盘活

1、沙龙营销得价值

A、常见沙龙营销案例分析

B、沙龙营销的优势

C、沙龙营销的产品选择

D、沙龙营销得关键点

2、沙龙营销流程设计

A、存量客户信息梳理

B、明确目标客户群体

C、沙龙主题设计方法

D、沙龙方案与客户的匹配

E、主题沙龙的物料准备

F、主题沙龙客户预约的方法与技巧

3、主题沙龙的常态化方案的制定

A、主题沙龙固化方案的制定

B、主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控

C、主题沙龙的复盘总结与提升

互动:大家分享一下都组织过什么样有效果的营销沙龙活动,有什么经验收获或失败总结

开门红主题营销活动策划 A. 新年抽红包活动策划 B. 腊八节活动策划 C. 客户积分卡活动策划 D. 礼品兑换活动策划 E. 互动娱乐型:年终奖活动策划 F. 春节需求型:元宵节活动策划 G. 节日需求型:浪漫情人节活动策划 H. 节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划 I. 促销沙龙型:优雅女人节活动策划

互动:在海报上小组设计自己觉得可行的开门红活动方案,10分钟讨论呈现,10分钟分享

模块三、走出去 引进来——向增量要业绩

外拓目标客群定位与拓展

1.目标客群分类与拓展

A.工薪族定位与拓展

B.老年客群定位与拓展 C.女性客群定位与拓展 D.家长客群定位与拓展 E.商贸客群定位与拓展 F. 代发客群定位与拓展

G.社区客群定位与拓展

H.外出务工客群定位与拓展 2. 目标客群集中地分析与调研 A.目标客户群经营与生活路径 B.目标客户群生活场景分析 C.目标客户群特征与偏好总结 3. 目标客户群活动经营策划 A.体验互动类经营策略 B.知识竞赛类经营策略 C.公益收获类经营策略 D.渠道共享类经营策略 E.异业联盟类经营策略 F.个性化服务策略 G.批量化开发策略 H.亲情维护营销策略

二、外拓营销策略

1、有准备的外拓营销、不要盲目的外出推销

2、外拓营销突围的四把利刃

A、产品——从本身价值到附加价值

B、营销——从营销技能提升到营销模式转型

C、服务——从客户服务到客户体验

D、人员——银行营销人员的五项能力修炼

3、银行客户营销需要解决的几个问题

A、他是谁:客户精准定位

B、他在哪:客户有效挖掘

C、怎么找到他:客户开拓技巧方法

D、怎么让他喜欢我:营销人员五项能力修炼

E、怎么让他忠诚我:那些因素影响着顾客忠诚度

4、客户识别与需求分析

1)客户有分类、分类有标准、识别有方法、营销有区别

A、让客户认同的正向和反向提问法

B、问题诊断——了解客户现状与问题

C、问题挖掘——引导客户解决问题

D、问题扩大——刺激客户解决问题

E、需求挖掘四大利器

观察:观察演练

倾听:倾听技能

寻问:基本套路

添加:潜在可能

外拓营销的“三实”——实战、实践、实效

6、营销团队的组织与管理

1.营销团队的组成

人员分工

活动的组织策划宣传落地

常备物料准备

复盘

7、外拓营销客户开发六步成交法

1)扫街准备

2)打破陌生

A、“看、听、说、问、笑”打破陌生高效沟通的5步曲

B、听三层与三层听

C、打破陌生如何先沟通感情再沟通事情

D、打破陌生如何先聊天再聊事

3)深挖需求

4)产品介绍

A、产品特征优势利益分析提炼

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C、产品的FABE解决方案呈现

D、产品自我包装与破壳

5)异议处理

A、异议产生的原因

B、异议处理的原则

C、异议处理的技巧

D、做“能说会道”的销售人员

演练:营销常见拒绝处理1对1情景演练

6)礼貌离开

A、离开的时机把握

B、离开时注意事项

C、离开时的巧妙预约

7)客情关系维系及深度拓展

A、 客户忠诚度与营销人员真诚度

B、情感融入与客户深度拓展

C、精神维系与物质维系的巧妙结合

D、不同客户的维护的方法

8、外拓营销工作创新点、提升点的5W2H要素方案制定

工具1:银行外拓营销个人物料准备表

工具2: 银行外拓营销训前调研表

工具3:银行外拓营销商户信息建档表

工具4:外拓营销区域划分及人员分工原则

9、外拓营销接近客户的方法

1)好奇接近法

2)聊天接近法

3)馈赠接近法

4)赞美接近法

演练:1对1情景演练

10、外拓营销常见拒绝处理

演练:1对1情景演练

11、银行外拓营销实务

1)团队建设

2)翻转课堂建设

3)外拓营销之三光营销、三全营销

4)外拓营销的四个不同

5)外拓营销常态化方案

6)外拓营销百问百答

7)外拓营销实施方案

工具5:外拓营销后期跟进指导表

12、社区营销举例

1、抢占终端一公里

1)银行营销面临的包围圈

2)国内社区银行经营模式剖析

3)社区营销的六件事

2、银行社区营销突围的四把利刃

1)产品2)营销3)服务4)人员

3、银行社区客户锁定需要解决的5个问题

4、社区客户识别与需求分析

1)客户有分类

2)分类有标准

3)识别有方法

4)营销有区别

5、社区选择原则

6、关键人沟通

7、营销方案制定

1)路演营销

2)节日营销

3)事件营销

4)跨界营销

5)微信营销

6)兴趣营销

7)沙龙营销

8)整合营销

8、准备工作

1)心态准备2)形象准备 3)物品准备4)商圈了解

案例:社区了解训练题工具

工具:社区了解调研

9、资源整合

10、现场执行

1)执行工作八要素

外拓成功营销案例分享:6人团队100天营销散客个人储蓄存款1个亿案例分享

模块四:留人留心——固化根基 向变量要产能

一、客户关系维系及管理

1、客情关系维系方法

A、了解你的客户(基本资料、特征资料、居住区域、业务喜好与持有产品情况)

B、节日关怀

问候方式:微信、短信、电话、寄贺卡礼物、登门拜访、组织活动

日常问候节点:生日、各种传统节日

C、特殊时间温馨提示(特殊天气、利率变化、好的产品上线)

D、各种活动的诚意邀请

E、客户关系的维护技巧

2、客户营销常态化制度的建立

A.行里可以梳理出客户维护制度

B.对于维护制度的跟进和过程管理

C.对于效果的复盘

二、开门红营销攻略 1.开门红客户营销心理攻略 A. 面子心理 B. 攀比心理 C. 懒人心理 D. 从众心理 2、产品组合营销方法与技巧 A. 产品组合营销

B.岗位联动营销 C. 探寻引导客户需求——SPIN技巧 D. 产品销售与话术提炼:把产品的特点转化为客户利益 E. 客户异议处理技巧 F. 促成交易八法

G.有效开展厅堂微沙龙和主题沙龙活动

授课老师

高露老师的课程大纲