课程背景:随着互联网金融对传统商业银行网点的冲击,商业银行网点已从过去结算型网点向服务营销型转变,厅堂成为银行网点最重要的营销阵地和客户体验最佳场所。大堂经理、柜员作为银行网点中客户服务接触的第一人,各岗位间连接的重要责任人,在银行网点中起着至关重要的作用。同时,每一年一季度成为商业银行营销的旺季,如何抓住一季度旺季营销机会,对厅堂服务人员的营销能力提出了更多更高的要求。但就目前而言,很多银行普遍存在各银行对大堂经理的定位的差异性较大,队伍参差不齐,银行专业知识不到位,对销售流程理解不够透彻,面对客户纷繁复杂的需求把握不够准确,客户异议的处理没有更好的解决问题依然存在等。
本课程将结合旺季营销及厅堂人员营销中存在的难点,改变过去银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,真正实现旺季开门红。
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:大堂经理
授课方式:现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、学员经验分享等。
课程大纲
第一讲 转变思维,重新认识营销
新时代下的银行员工画像
1、岗位/能力画像找差距
2、应具备的职业素养:必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广
3、能力补差/行动计划:如何有效达成你的销售业绩,做到岗位(与柜面、客户经理)联动
4、大堂经理岗位职责关键词:引导分流、产品推荐、矛盾调解、服务监督、环境维护、安全检查
6、设计你的人生---能力升级
全渠道运营时代,你的岗位核心价值在哪里?
第二讲 厅堂主动营销篇
一、智能厅堂触点挖掘
1、营销准备
客户需求记录表
二维码
产品推荐表
手机
其他工具
2、金融服务场景联动
咨询引导场景
智慧服务场景
客户体验场景
产品展示场景
3、主要场景营销策略
咨询引导场景/智慧服务场景/客户体验场景/产品展示场景
开户客户:工资代发/还房贷/收款/转账/生活缴费
电子银行业务
转账汇款
余额查询
打印流水
贷款
案例演练:
厅堂一句话一张纸营销技巧
4、客户识别技巧
工具识别
业务识别
客户形象识别
沟通信息识别
5、营销跟进
有反馈
有记录
有跟进
6、厅堂微沙龙实操
厅堂微沙的优劣势
厅堂微沙的3个3
明确开展时间、开展时机、宣讲对象、主持人安排、准备工作
绘声绘色的语言表达,让你的讲解更有渗透力;
厅堂微沙龙宣讲时,用生动的故事开场会更打动人心;
厅堂微沙龙的宣讲流程、宣讲话术
7、场景话术通关/微沙龙通关
第四讲 厅堂“客情维护篇”
1、如何让客户一下子记住你——
自我介绍的技巧
2、如何让客户喜欢你——寒暄与赞美的技巧
3、让客户讲出心里话——提问的技巧
4、刺激客户的表达欲望——倾听技巧
5、客户的行为会说话——观察的技巧
6、做一场有价值的沙龙活动
客户答谢会实操
社区防诈骗实操
授课老师
李冬秋 银行厅堂服务营销实战专家
常驻地：淮北
邀请老师授课：13439064501 陈助理
