培训对象：1、一线销售人员、KA主管、经理、总监、销售VP等
2、想提升销售能力的人
课程时间：1天 (6小时）
课程背景
在当今市场竞争日益激烈的环境下，大客户成为企业增长和盈利的关键。为了帮助企业销售顾问更好地掌握大客户营销策略和技巧，提升销售业绩，特此研发了《大客户营销实战》课程。本课程结合实战案例和最新营销理念，为学员提供一套系统、实用的大客户营销解决方案。
本课程亮点：
1.实战性强：课程以实战为核心，结合大量真实案例和场景模拟，让学员在实战中学习和掌握大客户营销技巧。
2.系统性高：课程涵盖大客户营销的全流程，从销售前准备到成交后的客户关系维护，为学员提供全面的知识和技能体系。
3.策略与技巧并重：既注重营销策略的制定，又关注销售技巧的提升，帮助学员在市场竞争中脱颖而出。
4.个性化指导：根据学员的实际情况和需求，提供个性化的指导和建议，确保学员能够学以致用。
课程收益
1.掌握大客户营销策略：学员将学会如何制定和执行有效的大客户营销策略，提升销售业绩。
2.精通销售技巧：通过课程学习，学员将熟练掌握大客户销售的各种技巧和方法，提高销售效率和成功率。
3.提升客户关系管理能力：学员将学会如何建立和维护良好的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
4.增强市场洞察力：课程将帮助学员提升市场敏感度和洞察力，及时发现和抓住市场机遇。
5.拓宽职业发展道路：通过本课程的学习，学员将具备更全面的销售能力和职业素养，为未来的职业发展奠定坚实基础。
课程大纲
一、大客户销售概念
1.什么是大客户
大客户的定义与标准
大客户对企业的价值贡献
大客户与一般客户的区别
2.大客户的四种类型
内在价值型大客户
外在价值型大客户
战略价值型大客户
成长价值型大客户
各类大客户的特征与识别方法
二、销售前准备（采购分析）
1.产品价值的研究
产品核心功能与优势分析
产品定位与市场匹配度评估
产品价值与客户需求的对接
2.竞品、同行的分析
主要竞品的市场表现与优劣势
同行业发展趋势与市场动态
竞品应对策略与差异化竞争点
3.客户需求分析
客户需求层次与结构解析
客户需求调研与访谈技巧
客户需求挖掘与引导策略
4.组织结构图：让扑朔的项目先出原形
客户组织结构图的重要性
如何绘制与分析客户组织结构图
结构图中关键人物与影响力分析
5.挖掘需求的艺术：如何挖掘客户需求的方法
开放式提问与倾听技巧
观察与解读客户行为语言
需求挖掘工具与模板应用
三、销售方法
1.全面认知你的客户
客户背景与业务状况调研
客户购买行为与决策过程分析
客户痛点与期望识别
2.赢得订单的金钥匙
建立客户关系的基础与关键要素
信任感建立与维护的策略
情感营销与增值服务设计
3.切准人性，才能成为销售高手
人性化销售技巧的应用
客户心理需求与行为动机分析
个性化销售策略制定
4.SCIPAB：顶尖的销售是如何与客户沟通的
SCIPAB沟通模型解读与运用
有效沟通障碍的识别与克服
沟通中的同理心与影响力提升
5.融汇贯通：销售工具的正确使用方法
销售工具的种类与功能介绍
工具在销售流程中的应用时机与技巧
工具使用效果评估与改进
6.如何提升客户的转介绍率
客户满意度调查与反馈机制建立
转介绍激励政策设计与实施
转介绍渠道拓展与维护策略
7.如何让潜在客户变成目标客户
潜在客户识别与筛选标准设定
潜在客户跟进计划与执行监控
目标客户转化策略与技巧应用
案例分析：如何赢得大客户的信任并签约，且成功的转介绍两个大客户
四、销售成交
1.拜访客户的三大挑战
挑战一：如何获得客户信任与认可
挑战二：如何应对客户异议与拒绝
挑战三：如何把握成交时机与促成交易
2.认清、管理好你的客户
客户信息管理系统的建立与维护
客户分类与分级管理策略实施
客户关系风险评估与应对预案制定
3.如何精准把握客户心理，促成成交
客户购买信号识别与解读能力训练
成交话术设计与演练技巧提升
应对客户反馈的灵活应变能力培养
4.伺机行动、项目竞争中概如何打好你手里的牌
项目竞争态势分析与应对策略制定
关键资源调配与整合能力提升
竞争情报收集与利用技巧掌握
5.搞定大客户的秘诀
大客户关怀计划制定与执行跟踪
大客户忠诚度培养与维护策略实施
大客户价值最大化挖掘与拓展思路分享
实战演练：成交话术的设计与销售转化的提升
五、大客户销售顾问的自我修养
1.销售必备认知
销售职业定位与发展规划明确
市场敏感度与洞察力提升方法论述
持续学习意识与自我提升能力培养
2.销售进阶指南
销售技能评估与提升路径规划指导
专业知识更新与行业趋势关注建议提供
跨领域知识学习与综合能力提升途径探讨
3.如何在销售过程中运筹帷幄、旗开得胜
销售策略制定与调整能力训练
销售计划执行与监督技巧培训
销售结果评估与反思习惯培养
授课老师
黄凤宇 原阿里中供铁军区域经理\瓜子二手车销售总监
常驻地：烟台
邀请老师授课：13439064501 陈助理
