第一章 逾期不良贷款精准管理与非诉清收实战攻坚
第一部分 破冰与重构认知——逾期管理的“道”与“术”
一、重构认知
(一)逾期不是“失败”的终点,而是“管理”的起点
(二)90天是“黄金催收期”,是非诉手段的“主战场”
(三)从“暴力催收”到“智慧清收”,非诉是成本与收益的最优解
二、逾期管理的四大核心原则
原则1:黄金72小时原则(首期逾期处置)
原则2:阶梯式施压原则(法律合规框架)
原则3:留痕即证据原则(司法举证标准)
原则4:成本效益原则(动态测算→策略切换)
三、2023年《金融资产风险分类办法》对逾期认定影响
案例1:借新还旧隐匿不良(2023年某城商行罚单)
案例2:信用卡分期伪装正常(2024年某股份行处罚)
第二部分 体系构建——逾期贷款管理的“全景作战地图”
一、预警信号识别
1、财务早期信号
2、非财务早期信号
3、案例分析
二、分级分类管理
1、还款意愿与能力矩阵
2、逾期成因分类
3、客户价值分类
4、担保强弱分类
第三部分 核心实战——非诉清收“八大兵法”
一、信息修复术——找到“失联”的债务人
二、沟通施压术——电话与面谈的心理博弈
1、电话催收“黄金6步法”:
身份确认与开场
事实陈述(客观、冷静)
倾听与归因(诊断病因)
施加压力(点明后果:征信、法律责任、家庭影响等)
给出方案(提供出路)
明确下一步行动并闭环
2、高阶话术场景:
如何应对“明天就还”的拖延术?
如何击破“我就是没钱”的耍赖术?
如何应对“别人欠我钱”的甩锅术?
面谈策略: 地点选择、人员配置、气场营造、方案谈判。
三、文书警示术——让法律影子无处不在
《贷款逾期催收通知书》:规范发送、EMS公证送达技巧。
《律师函》:如何与律师合作,提升函件威慑力。
《宣布贷款提前到期通知书》的应用场景与实操。
四、第三方联动术——借力打力
1、内部联动: 联动客户经理同事、其他条线(如存款、理财)施压。
2、外部联动:
担保人/保证人:如何激活其代偿责任。
合作伙伴:从其上下游客户处了解情况或施压。
村委会/街道办:利用基层调解组织的力量。
五、债务重组术——以退为进的艺术
1、适用对象:有意愿、有前景但暂时困难的客户。
2、重组方案设计:展期、续贷、调整还款计划、借新还旧。
关键点: 增信加固、强化约束条件、总行政策利用。
六、资产控制术——冻结与保全的预演
1、如何引导客户主动签署《资金监管协议》、办理应收账款质押、办理抵押物二次抵押。
2、为可能的诉讼保全提前摸底资产线索(房产、车辆、股权、账户)
七、心理攻防术——识别与击破债务人的常见心理
八、催收记录术——证据链的固定
第四部分 分阶段差异化处置策略
一、M1阶段:30天黄金清收窗口实战指南
案例:纺织厂短期逾期化解实战
案例延伸
二、M2-M3阶段:60天攻坚与止损的生死线
案例:某国有大行个人经营贷客户“失联”处理
案例:建材经销商逃废债攻防全纪实
三、M3+阶段:不良资产处置的核战争与炼金术
预重整模式——企业贷款救赎计划
案例:某新能源企预重整全流程深度解析
第二章 逾期不良贷款司法清收全流程深度解析与实战策略
第一部分:谋定而后动——司法清收的战略准备与基础夯实
一、司法清收的核心理念与决胜前提
1、诉前“体检”与决策模型
“四看”评估法
诉讼成本效益分析模型
2、财产线索挖掘的实战技巧
内部系统查询(账户流水、贷前调查资料)
政府部门走访(工商、房产、车管、税务)
第三方平台利用(天眼查、企查查等工具的深度使用技巧)
债务人上下游合作伙伴侧访
现场调查“望闻问切”术
二、诉讼材料的“零瑕疵”准备与立案技巧
1、证据清单标准化与关键证据锁定: 如何组织证据链,重点讲解主合同、担保合同、放款凭证、催收证据(主张利息罚息的关键)的常见问题与应对。
2、财产保全的“雷霆一击”:
诉前保全 vs 诉中保全的利弊与风险抉择。
“暗保”技巧: 如何与法院沟通,防止保全信息泄露导致债务人转移资产。
保全不足额、超标的保全的应对策略。
担保保险的创新运用。
第二部分:决胜法庭——诉讼与审判阶段的高阶技巧
一、庭审博弈与法律文书制胜要点
1、答辩状预判与反击: 针对债务人/担保人可能提出的抗辩理由(如利率过高、保证期间已过、抵押无效等),提前准备法律意见和证据。
2、核心请求的精准表述:
如何计算和主张利息、罚息、复利,确保法院全面支持?
如何明确实现债权的费用(律师费、诉讼费、保全费)的承担?
3、调解的艺术与底线: 如何在法院主持下进行有利调解,将调解协议打造成“具有强制执行力的武器”。
二、特殊主体的诉讼策略突破
1、夫妻共同债务的认定新规与实操: 基于《民法典》最新司法解释,如何收集证据证明用于“共同生活、共同经营”?
2、上市公司、国有企业等特殊主体的诉讼特点与风险点。
3、“刺破公司面纱”(法人人格否认)的极高证明标准与案例分享。
4、保证人追偿的优先级策略: 何时先执行物保?何时可直接追索人保?
第三部分:攻坚克难——执行阶段的财产变现与谈判终局
一、执行程序的全景透视与法院沟通技巧
1、行财产调查令的申请与使用: 如何借助律师调查令,深度挖掘被执行人银行存款、支付宝/微信支付、理财产品、股权等财产信息。
2、“执行难”的典型情形破解:
被执行人玩“人间蒸发”?——公告送达、申请列入失信名单、限制高消费。
财产被其他法院首封?——协调轮候查封、参与分配方案博弈。
唯一住房如何执行?——实务操作标准与替代安置方案。
二、抵押物处置变现的实战策略
1、如何主导评估流程以防止价值被低估? 对评估报告的异议技巧。
2、拍卖中的“操盘”策略:
如何利用自媒体、朋友圈等多种渠道扩大竞拍人群?
设置保留价的技巧与流拍后的处理。
3、以物抵债的决策模型: 何时接受?接受后的税费成本测算与持有风险分析。
第四部分:终局与开局——执行和解、核销与复盘
一、执行和解与债务重组的终极谈判术
1、谈判心理与筹码分析: 分析债务人的软肋(怕失信、怕影响子女、怕失去经营权)并合理利用。
2、结构化和解方案设计:
分期还款方案的设计与担保加固。
“现金折扣+一次性结清”方案的利弊与风险控制。
第三章 破局与创值:不良贷款市场化清收与处置高级策略与实战
第一部分:认知破局——重新定义不良资产的价值
一、新形势下的不良资产市场洞察
1、宏观趋势分析:当前经济周期下的不良资产生成特点与未来预测。
2、市场参与主体图谱:
“国家队”: 四大AMC、地方AMC的新策略与合作模式。
“野战军”: 民营资产管理公司、秃鹫基金、投机资本的玩法与诉求。
“服务商”: 律所、评估机构、会计师事务所、互联网平台的生态角色。
3、银行自身的角色转变: 从“被动持有者”到“主动价值管理者”和“资产交易商”。
二、不良资产估值——一切处置决策的基石
1、传统估值方法的局限:债权本金、司法评估价的“陷阱”。
2、市场化估值核心:资产包的精确定价与分层
现金流贴现法在不良债权中的创新应用: 如何预测不确定的回款?
市场比较法:如何参考近期市场成交案例为资产定价?
期权定价思维:如何为“有希望但需时间”的项目估值?
第二部分:策略赋能——市场化处置工具全景解析与选择
一、主流市场化处置模式深度解析
1、批量转让(资产包售卖):
如何组包?“肥瘦搭配”、“地域行业集中”等策略的利弊。
交易流程揭秘: 尽职调查、公开竞价、协议转让、收益分成等模式的细节与谈判要点。
实操案例研讨: 某银行成功处置一个5亿元小微企业资产包的全程复盘。
2、委托清收(服务商模式):
如何遴选外部服务商? 评估标准清单(业绩、团队、资源、合规性)。
核心:激励相容合同的设计。 “基础服务费+超额激励”模型如何设定关键指标?
风险控制: 如何防止服务商道德风险(飞单、利益输送)?过程如何监控?
3、资产证券化(ABS/ABN):
不是好资产的专利: 不良资产证券化的逻辑与适用条件。
操作难点: 资产池现金流预测、信用增级、法律风险隔离。
案例: 分析一单成功发行的信用卡不良资产ABS项目。
4、债转股:
适用场景: 遇到有潜力的“好企业、暂时难”的客户。
操作路径与风险: 如何谈判?如何估值入股?如何管理股权?如何退出?
实战陷阱: 避免“债转股”变成“债转股、东”。
二、创新处置模式与互联网+应用
1、结构化交易: 收益权转让、对赌协议、共管账户等复杂交易结构设计。
2、互联网拍卖(阿里拍卖、京东拍卖)的深度运用:
不仅仅是不动产:股权、应收账款、无形资产如何通过网拍提升价值?
策划与招商: 如何像房产中介一样包装和推广一项不良资产?
大数据在清收中的应用: 如何利用数据挖掘发现隐藏财产线索、评估还款能力、预测违约概率?
授课老师
海晶 17年银行信贷、风控实战经验
常驻地：北京,兰州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
