海天老师:有力表达破解销售密码

课程背景

作为一名理财经理来说,通过客户沙龙获得良好的业绩是每一个人的必备技能之一,我们通过提炼产品卖点,优化宣讲课件,顺利达成销售业绩提升。卓越的演说能力,非常重要,不仅要有良好的呈现成立,还要精彩的组织内容,表达的内容包括不限于公司介绍、产品说明、异议处理、人际信任建立等方方面面,我们要在熟知自己投影片上内容的基础上,还要借助多种手段向听众施加影响,最终完成自我设定的表达目标。这种当众表达能力,除了产品销售外,还运用在会议展示(含产说会、微沙龙)、辅导授课、绩效汇报、传播推广等多职场情景中。

本次课程聚焦当众表达、演讲演说的相关技能,通过对特定课题的研究分析,设计符合听众心理的内容,准确完成银行产品销售的模式定位,全流程触点设计,全体系对接需求,让听众为你敞开心扉,让异议拒绝轻松化解,破解市场流程的销售障碍,有效的提升业务能力,为你的表达插上实战的翅膀。通过合理的训练,我们的目标是提升银行理财经理的演说表达能力,把内容讲好,我们会让每一个参训伙伴面对听众可以条理清晰、生动精彩、侃侃而谈。无论什么环境,无论面对哪种类别客户,我们都要做到有力宣讲。

担任本课程授课的郑老师,具有多年的银行工作经验,个人经历覆盖销售、客服、人资等多岗位历练,涉猎银行、保险、财富管理等多业务领域,是银行系统公认的最佳表达全系列课程训练师,资深、实战、博学是他的标签,他兼具多个大型项目运作的实战经验,可以轻松运用高超的授课技巧、丰富的案例向您呈现高水平的技能类课程训练。

课程收益

掌握当众演说的基本流程和技能要领;

销售类演说技能多环节体现;

掌握对产品要点的提炼,迎合听众心理开展有效表达设计;

运用故事化表述、逻辑化引领;

掌握问答环节的把控;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:银行内有需求的人员

第一篇 演讲演说的基本技能

第一单元:什么是有力的公众演说

1. 学习准备—自我介绍

2. 演讲的基本原理

3. 有力的宣讲的特质;

4. 宣讲成功的要素;

第二单元:内容的呈现媒介

1. 目标——从哪里开始,实现什么目标,展示结构

2. 逻辑——利用演讲逻辑树组织思路,使你的辅助材料具有说服力

3 .风格——有个人风格,被记忆

4. 布局——结构化你的内容

5. 内容——文字与包装共舞

6. 工具——在成功的演说上,做成功的秀

第三单元:卓越演说的开头与结尾

1. 开头的七个参考方法:

赞美式、名人名言、直奔主题、提问、自我介绍姓名、故事、即兴

2. 结尾的七种参考模式:

总结式、号召式、、祝福式、对联式、诗词式、幽默式、行动式...

第四单元:案例、故事与幽默——宣讲中的气氛调剂和重点突出

1. 言之有物——讲故事,举例子

2. 讲什么案例:短小精悍、紧扣主题

3. 讲案例要点

(1)背景

(2)脉络

(3)情节、有问题暴露

(4)有引导或建议

4. 其他故事引用

5. 讲故事及案例练习

6. 学会幽默的方法

第五单元:目光交流与肢体语言 1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、区域、标准。

2. 肢体语言:

身体语言、态势语言、身体和四肢产生的各种动作。

肢体语言在宣讲中作用非常重要:沟通中7%文字内容,38%声音,55%肢体动作

宣讲中肢体动作:

宣讲中肢体动作就是配合所讲内容变化。

肢体语言练习

3. 声音技巧

Rhythm节奏 Speed速度 Volume音量 Pitch音调 Pause停顿

第二篇 理财经理技能实战篇

第一单元:理财经理必须理解销售

1 .所处环境

2 .客户变化

3 .竞争的影响

4 .价格的考虑

5 .需求满足的比较

第二单元:有力销售的卓越策略

1 .商机评估

2 .建立关系

3 .客户是属于一个群体的:

4 .人际策略与需求评估

5 .提交方案

6 .有力表达独特价值

7 .销售反复

8 .验证

9 .克服困难

10 .成交

第三单元:有力销售的内容提炼与逻辑设计

1 .产品要点提炼

2 .客户诉求分析

3 .各类场景群体分析:白领、教师、军人、乡村(例如养殖户)、企业主

4 .案例萃取与故事化提炼

5 .DOME四流程应用

6 .逻辑设计的常见框架

7 .强势销售技巧“锤炼”

8 .顾问式销售在当众销售中的运用

案例:

某行微沙龙

第四单元:提升感染力和说服力的技巧

1.演讲技巧:

演讲法、问答法、示范法、视听法、个案研究法、团体讨论法、角色扮演法、游戏体验法

2.直达人心的演说魅力:技巧

魅力讲演、注意听众的反应、做一个好的评估者、要有弹性、要提升个人能力、尊重听众、提供刺激给听众、双赢沟通、要扮演引导者角色

3.在说服听众上,有效说服五种方法:

动之以情 、晓之以理 、诱之以利 、成之以就 、迫之以势

第五单元: 走上宣讲台 实战绽放

1. 练习:上台;

2. 练习:克服紧张,自信出场;

3. 练习:牢记开场白

4. 练习:理财帆船理论的表述方法;

5. 练习:理财钻石模型的表述方法;

6. 练习:枯燥的内容生动化表述;

7. 练习:理财故事讲述;

8. 练习:互动式表述;

9. 练习:失败的微沙龙剖析与改进;

10. 练习:说服听众的有力表述;

11. 练习:礼仪与声音,肢体与手势强化;

12. 练习:保险类产品如何嵌入情感;

其他:练习场景可根据现场学员需求

增加其他常见场景的演说实战训练

第五单元: 引导专注并处理现场异常情况

1. 听众的兴趣来自哪里?

2. 如何塑造好的专注力;

3. 建立专注的方法;

4. 处理异常问题

第六单元:宣讲——内容要简明扼要 工具要实战好用

1. 内容的结构化记忆法;

2. 课件逻辑化+视觉化;

3. 引导视觉焦点;

4. 小工具的应用:

-带上手机就出门,手机迭代电脑的5大实战模式

END

授课老师

海天老师老师的课程大纲